Воскресенье , Июль 23 2017
Домой / Предпринимательская деятельность / Проблемы начинающих бизнесменов

Проблемы начинающих бизнесменов

Начинающие бизнесмены-самоучки (да и те, кто проходил специальные курсы, тренинги, подготовку и т.д.) неизбежно сталкиваются с проблемами на старте своего первого дела. Причём, проблемы эти у всех примерно одного и того же порядка. Естественно, что те, кто только начинает бизнес, не могут не то, что бы разрешить  эти трудности, а они не могут просто заметить их суть. Например, молодому бизнесмену кажется, что у него вопрос заключается в высокой текучке кадров среди менеджеров отдела продаж. Но при мониторинге его бизнеса оказывается, что проблема вдругом – в сильной загрузке этих самых менеджеров сверх их прямых обязанностей.  

При этом их не только загружают чрезмерным написаниемотчётов, ещё какими-нибудь бумажками, но и накладывают всевозможные санкции в целях максимально урезать заработок.  Но начинающий бизнесмен, который либо сам что-то выдумал, либо прошёл какую-то подготовку и взял одну методику из одного курса, другую – из другого совершенно не замечает таких вещей. И ему кажется, что проблема в продажниках.

В следующем абзаце я опишу сами проблемы, а здесь пока скажу, что основная, так сказать, «пакость» для новичков заключается в том, что их бизнес-образование происходит с весьма ощутимыми прорехами.  И заключаются они в том, что большинство бизнес-курсов составлены либо теоретиками, либо несколько однобоко. И даже пройдя несколько таких курсов, семинаров, просмотрев и прослушав массу онлайн-тренингов, в итоге обучающиеся получают лишь кашу в голове. Результат – настроили рекламу по методике из семинара, а продажников научили работать в духе информации, почерпнутой из онлайн-тренинга.  И оказалось, всё это не «выстрелило». А не «выстрелило», потому что реклама и работа отдела продаж – это целостный конструкт, и прорабатывать его работу надо исходя исключительно из его целостности.

Причём, у вас как у читателя может возникнуть мысль «Неээт, как это такое возможно! Это же элементарно, что реклама и работа отдела продаж – целостная связка». Но если посмотреть на реальность, то большинство бизнесов разваливаются уже на начальном этапе из-за непонимания таких банальных вещей.  Некоторые вообще строят себе бизнес следующим образом. Например, они узнали, что им потребуется отдел рекламы, отдел продаж, бухгалтер, поставщики для продукции/профессионалы для оказания услуг и т.д.  И при этом про создание, «разработку» и «настройку» каждогоотдела «юный боец бизнес-фронта» узнал из разных источников. Например, про создание рекламного отдела видео на YouTube просмотрел, про внедрение отдела продаж – тренинг в интернете прошёл, а по нахождению поставщиков так вообще на семинары записался. И потом начинает с каждого источника информацию внедрять, в результате чего получается «заплаточный эффект», то есть отсюда одно, оттуда – другое, а по работе с call-центрами третье.

Итак, теперь переходим к самим проблемам, которые неизбежно настигают начинающих бизнесменов.

Первая проблема – менеджеры по продажам плохо делают своё дело, и продаж совершают совсем мало. Дело в том, что трудно найти хороших продажников, так как они нарасхват. Поэтому хорошие менеджеры по работе с клиентами либо заняты в других фирмах, либо требуют высокие ставки и зарплату. Один из выходов в такой ситуации – нанять побольше продажников и посмотреть на результаты каждого, после чего лучших оставить.

Вторая проблема – продажники, привлекая клиентов некоторое время, затем перестают привлекать новых и работают со старыми. Действительно, зачём такому менеджеру ещё клиенты, если на имеющихся он уже неплохо зарабатывает. В результате, развитие вашей фирмы приостанавливается. Такая проблема, как я уже говорил в статье о структуре отдела продаж, решается через разделение менеджеров на тех, кто работает с вновь пришедшими клиентами, и тех, кто работает с постоянными.

Третья проблема – продажники к вам приходят только чтобы «потренироваться». То есть, нанимаются к вам, работают некоторое время и «прокачивают скилл»(улучшают навыки), а затем уходят к конкурентам, которые платят больше. Чтобы предотвратить это явление, можно ввести различные системы премирования за увеличение продаж, достижение определённого объёма сделок и т.д., хотя работают такие методы не очень эффективно. Можно также продумать им рабочую атмосферу, чтобы желание уходить куда-то с «тёплого местечка» не возникало.

Четвёртая проблема – конкуренты продают дешевле и с более качественным сервисом. Решение данной проблемы – дело наживное, то есть, если вы будете постоянно думать над тем, как сделать ваши товары и услуги дешевле, качественнее, удобнее и желаннее (например, добавить какие-нибудь акции, какие-нибудь услуги бесплатно и т.д.), со временем эта проблема будет разрешена.

Пятая проблема – большие затраты денег и времени на обучение продажников. Тут нужно понимать, что только солидные фирмы имеют возможность вкладывать большие деньги в создание крутых тренинговых программ. Если вы только начинаете, то следует дать вашим менеджерам лишь самые азы по работе с клиентами. Повышать их квалификацию лучше всего по ходу роста фирмы.

Шестая проблема – сезонность бизнеса. То есть, вы в течение какого-то времени года делаете очень интенсивные продажи, а потом весь год непонятно чем занимаетесь. Лучше всего в данном случае как следует подумать над тем, какие смежные с вашей основной деятельностью товары и услуги вы можете продавать и оказывать в остальные времена года, месяцы и сезоны.

Седьмая проблема (у тех, кто ведёт бизнес несколько лет). Ваши сотрудники требуют повышения зарплаты по совершенно непонятным для вас, но очень весомым для них причинам. Например, заявляются к вам и говорят: «Я с вами работаю 3 года рука об руку, мы вместе начинали, повысьте мне зарплату». Есть и совсем абсурдные случаи, например: «в магазине, цены подняли, так что и вы повышайте зарплату». Причём, по поводу поднятия цен, – если это случай инфляции, то есть везде и на всё подняли цены, то имеет смысл поднять зарплату. В экономике есть даже понятия – номинальный и реальный доход. То есть, для ваших менеджеров номинальным доходом будет выражение зарплаты в цифрах, а реальным – покупательская способность этой зарплаты. И в условиях инфляции вам придётся увеличивать сумму зарплаты, чтобы сохранить её покупательскую способность.

Но если повышение цен произошло всего в одном магазине и на один продукт, а у вас уже просят повышения – то это абсурд. В такой ситуации лучше всего объяснить сотруднику, что он несёт некоторую полезность фирме и выполнение им его обязанностей приносит фирме доход. А это значит, что повышать зарплату ему вы можете только в рамках приносимой с его стороны полезности. Если он хочет повышения зарплаты вне рамок инфляции, то нужно подумать над тем, каким образом он может повысить доход предприятия.

Восьмая проблема (тоже у тех, кто уже несколько лет ведёт дело) – увод клиентов продажниками. То есть, ваши менеджеры набирают базу, затем увольняются и уводят её в целях монетизации. Они открывают свой бизнес, становятся вашими конкурентами и портят вам ваше дело. То есть, вы не только лишаетесь имеющихся клиентов, но ещё и тех, кто мог бы у вас сделать покупки. Дело в том, что они знают то, как работает ваша система, и прикладывают все усилия, чтобы предоставить клиенту продукт и услуги получше и подешевле. О том, как защитить клиентскую базу от увода, я говорил в статье про «Простой бизнес».

Девятая проблема – саботирование контроля. Любая попытка контроля с вашей стороны будет вызывать у них сопротивление. Например, если вы попросите их писать отчёты о проделанной работе, они начнут выдумывать кучу причин, чтобы эти отчёты не писать. Про контроль сотрудников также есть заметка в статье «Простой бизнес».

Десятая проблема – долгие собеседования и наём сотрудников. В одной из статей я рассказывал о том, что наём можно провести за 10 минут собеседования, которые необходимы, лишь чтобы проверить кандидата на адекватность. Дело в том, что сейчас очень много курсов ораторского искусства, и те, кто реально хочет устроиться на работу, знают, что да как говорить. Поэтому единственный способ узнать профпригодность кандидата – проверить его в деле на испытательном сроке.

В этой статье я перечислил десять основных проблем, с которыми могут столкнуться (и чаще всего сталкиваются на практике) начинающие бизнесмены. Конечно, таких проблем гораздо больше. Например, это могут быть наезды, требования взяток, «закулисные игры конкурентов», но проблемы такого порядка решаются совершенно другими подходами, нежели те, которые я описал.

Смотрите также

Как правильно продавать оценочные услуги и выжить в кризис оценщику?

В данной заметке я затрону важные вопросы, которые почему-то большинство оценщиков стараются не замечать. И …

11 комментариев

  1. Василий

    Хорошая статья, приятно читать и с многим даже согласен. Когда то тоже продавал товары через интернет и хорошо представляю о сезонности бизнеса, так как действительно это ощутимый фактор особенно накануне праздников. Были дни когда в канун Нового Года было до 10 заказов на товары с различными акциями, а после праздников едва 2-3 заказа было.
    Не очень согласен с тем, что нужно понижать цены, для того чтобы обойти конкурентов, это не всегда так, потому что многие люди могут даже не покупать товар или не заказывать услуги, так как смотрят на подозрительно низкую цену и начинают подозревать: «а чего это цена такая маленькая? значит что то не так видимо с товаром». Поэтому, как по мне, нужно акцентировать внимание на качестве товара и отношении к клиенту.

    Ответить
  2. Посоветовал бы всем начинающим бизнесменам, предварительно прочитать эту статью. Открывая свой бизнес, большая часть и не задумывается о грядущих проблемах. А здесь все подробно описано, с чем будущий бизнесмен столкнется, симптомы проблемы, а также ее решение. Автору огромное спасибо.

    Ответить
  3. Не знаю даже, что и добавить. Согласен с тем, что сейчас очень много курсов и тренингов преподают теоретики, которые в реальности не занимались никаким бизнесом, кроме тренингов, и опыта продаж не имеют. Можно это тоже отнести к проблеме. Решением данной проблемы могу предложить небольшой опрос тренера, в результате которого он должен будет рассказать конкретно о своих достижениях в области бизнеса и области продаж. ПО поводу перечисленных проблем могу сказать, что при работе с персоналом очень большую роль играет баланс комфорта и условий, которые вы предлагаете. Задумайтесь, вы бы стали работать в фирме менеджером, если в соседней компании, которая ищет как раз менеджера, дружный коллектив и более высокая оплата труда, да и продукт они продают более ходовой. В наше время коммунистические лозунги о том, что нужно думать об остальном коллективе, нельзя его предавать, нельзя быть перебежчиком, уход к конкуренту — это предательство, уже не работают.

    Ответить
  4. Вообщем,делаю вывод из статьи,что необходимо все время контролировать процессы,быть готовым к быстрым изменениям.Может стоит заниматься обучением менеджеров,проводить различные тренинги..Найти хорошего кадра сразу практически нереально.Все равно уходит довольно много времени на поиск,а потом и на правильную организацию работы конкретного кадра.К сожалению с этой проблемой сталкиваются все владельцы бизнеса.

    Ответить
  5. Скажите, а есть ли действительно заработок для начинающих бизнесменов, без каких либо вложений. Переискал почти весь интернет, вся поисковая система приводит к одному и тому же, или серфингу, или большим вложениям. Скажите, точнее поделитесь работой, если кто знает такую. За это, я буду благодарен и попробую вознаградить Вас, если мне понравится. Спасибо.

    Ответить
  6. Абсолютно согласен с автором статьи.Однако если есть идея которая движет начинающего бизнесмена и он точно знает чего хочет,как это реализовать то будет намного меньше проблем.Все описываемые проблемы в статье чаще заключаются не в самом бизнесмене, а в сотрудниках.Поэтому с самого начала нужно с большой серьезностью походить к их выбору и четко давать задачи в процессе работы.Текучка кадров есть везде, однако если руководитель не только дает работу, но еще и создает коллектив в котором комфортно и приятно работать, то конечно же она уменьшается.Ну а насчет цен, то вначале конечно придется побороться за конкуренцию и объем продаж/

    Ответить
  7. Основная проблема начинающих бизнесменов — слишком большие ожидания от старта своего проекта, и как правило дальнейшее разочарования от неоправданных надежд и последующее сворачивание так и не успевшего полностью раскрыться проекта. Всегда все начинается с малых оборотов, или даже потерь. Если на стартовом этапе вы хотя бы не уходите в минус, то это уже успех, не стоит ожидать огромных прибылей, все приходит со временем.

    Ответить
    • Большие ожидания могут быть только тогда, когда открываешь нефтяную вышку:)
      А тут да, главное хотя бы на первоначальных этапах выходить в ноль

      Ответить
  8. Не зря говорят, что кадры решают все. Надо быть очень осмотрительным при выборе сотрудников, их не так просто найти и увлечь своими идеями. А если еще зарплата похожа на сдачу в магазине, то и совсем тяжело)). Начинающий бизнесмен все же не сможет сразу платить высокую ставку персоналу, и это надо учитывать и об этом открыто говорить. При этом делать акцент на перспективе — ведь это все начало, и у сотрудников есть вполне реальный шанс сделать себе хорошую карьеру.

    Ответить
  9. Николай

    При открытии своего бизнеса, надо чётко уяснить для себя основные законы этой системы и стараться избегать ошибок. Надо умело руководить сотрудниками, подбирать их по принципу профпригодности и материально поощрять грамотных работников. Бизнес не должен топтаться на одном уровне, постоянное развитие — залог успеха. Во всех своих действиях бизнесмен должен находить золотую середину.

    Ответить
  10. При всех изложенных в статье проблемах и просто не разрешаемых задачах при ведении всевозможного бизнеса, начинающему предпринимателю нужно проститься с человеческими функциями. Почему то в нашей необъятно богатой стране любое дело крайне не защищено, как и его население вынуждено вести почти военные действия против всевозможных вызывающих его провокаций.

    Ответить

Добавить комментарий