Вторник , Июль 25 2017
Домой / Предпринимательская деятельность / Способы привлечения клиентов

Способы привлечения клиентов

Большинство бизнесменов испытывают острый дефицит клиентов только потому, что не умеют грамотно их привлекать, проявлять творческий подход в деле привлечения клиентов, а также не могут правильно с ними работать. Итак, я разделил методы привлечения клиентов на две условные группы – стандартные и творческие.

Стандартные

При помощи рекламы в интернете. Создаётся сайт, на нём размещается контент «О компании», специфика каждого товара или услуги, размещается рекламный текст, какое-то портфолио, и даются контакты компании. Метод на первый взгляд простой, но когда его так просто реализуют, он оказывается весьма нерезультативным. Дело в нескольких моментах (о них я рассказывал в прошлых статьях про рекламу интернет-магазинов, сейчас же только вкратце повторю):

  • юзабилити сайта (навигация по странице, форма заказа, регистрация и т.д.) – важно чтобы пользователь запросто мог найти то, что ему нужно, с конкретным описанием того, какие именно проблемы решает данный товар или услуга
  • настройка рекламной кампании в контекстных сетях. Здесь важно отслеживать то, по каким запросам приходят клиенты, по каким ключевым словам совершается больше всего покупок, установить системы аналитики и статистики (Яндекс-метрика или Google-analytics). Кроме того, надо провести особо тщательный отбор ключевых слов, потому что по наиболее частым ключевикам продвигаются конкуренты с неплохими бюджетами, а значит цена за клик будет стоить очень дорого.
  • соответствие содержания рекламных блоков и контента вашего сайта.  Тут предельно понятно, что, допустим, нельзя писать в рекламе «зимняя обувь для всех и каждого», торгуя зимней обувью для женщин

Эти правила нужно соблюдать не только при ведении контекстной рекламы, но и в случаях с тизерной, социальной или баннерной, учитывая при этом специфику каждого их вида.

СЕО-продвижение.  На данный момент является сложным вариантом по двум причинам. Первая из них – огромная конкуренция по ключевым запросам, в результате которой попасть даже на первый лист хотя бы одного из поисковиков является делом трудным, требующим работы в течение, как минимум, полугода. Дело в том, что сайты, сидящие в течение уже нескольких лет на топовых позициях у Яндекса по многим ключевым запросам, пользуются большим уровнем доверия.

Вторая причина, по которой перед СЕО-продвижением нужно десять раз подумать, заключается в том, что заказывая оптимизацию у специалистов по СЕО, деньги вы потратите гарантированно, а результат получите с очень низкой долей вероятности. Тем более, даже на форуме по СЕО была переписка, в которой один специалист говорил, что он взял деньги за заказ на оптимизацию, что-то два дня поделал для видимости бурной деятельности, а потом забил. И ещё написал, что клиенту скажет, будто алгоритмы поисковиков сменились, и не получилось результата. Поэтому СЕО на сегодняшний день является очень сомнительной и ненадёжной темой для продвижения бизнеса.

СРА-сети. Благодаря СРА вы можете очень хорошо стартануть в деле рекламы и продвижения, но то, насколько далеко вы раскрутитесь, зависит от правильности маркетинга вашей компании. Если у вас хорошо отлажено взаимодействие продажников с новыми клиентами, правильно свёрстан сайт, более-менее востребованные товары или услуги, то существуют хорошие шансы на множество новых клиентов, раскрутку бренда, повышение репутации вашей фирмы.  Если же у вас взаимодействие с клиентами построено кое-как, навигация по сайту «хромает», а качество продукции оставляет желать лучшего, то хорошей раскрутки в перспективе от СРА не ждите. Будет лишь кратковременный приток новых клиентов и впустую потраченный бюджет.

Размещение в тематических изданиях. Этот метод имеет такие плюсы, как обращение к широкой публике и одновременно тематической аудитории. Благодаря тематическим газетам, журналам, каталогам можно быстро создать положительный имидж в глазах возможных клиентов. Также он позволяет заявить о своём бренде потенциальным покупателям, которые, возможно, не сразу сделают у вас покупку. Проблемным моментом такой раскрутки является то, что не всегда такая реклама окупается. При размещении в тематических изданиях важно сразу же оговорить то, в каком месте, на какой странице ваша реклама будет размещена, а также продумать текст и дизайн рекламного сообщения. Кроме того, здесь важно набрать некоторый опыт и наработать навыки в умении анализировать аудиторию издания.

Размещение на тематических сайтах. Общий принцип такой же, как и при размещении в тематических изданиях, но тут есть некоторые нюансы.  Во-первых, на сайте будет расположена прямая ссылка сразу ж на вашу страницу, поэтому важно подумать над тем, что увидит ваш посетитель при переходе по баннеру. Дело в том, что когда вам позвонят по контактам, указанным, например, в газете, то можно поинтересоваться по нуждам клиента, и предложить ему соответствующие услуги или товары. Если же вы настроили переход по баннеру на некоторую страницу сайта, то независимо от пожеланий клиентов, всем им она выдаст один и тот же контент. Это значит, что надо на этой странице разместить то, что каждого потенциального клиента заставит вам позвонить.

Кол-центры. Тоже распространённый способ привлечения клиентов. Сейчас этот способ хорош тем, что многие такие центры обзвона берут плату не за количество звонков, а за результат (обычно за назначенную встречу или переданного продажникам клиента). Но такой способ продвижения плох тем, что сильно ограничен в максимальном количестве новых клиентов, приводимых за день или неделю. То есть, скорость привлечения клиентов через кол-центры не так велика, а к тому же ещё этот метод не способствует продвижению бренда.

Сеть агентов.  Сразу скажу, что торговые агенты – это не менеджеры по продажам. Это люди, которые много общаются, имеют широкий круг знакомых и предлагают им тот или иной ваш товар/услугу. Соответственно, вы платите им только в случае покупки. Но тут возникает вопрос – а как правильно платить и сколько? Существует несколько моделей оплаты и, в зависимости от вашей ситуации, вы можете использовать любую из них.  Например, вы можете за каждую покупку платить 5-10% от стоимости товара или какую-нибудь фиксированную сумму.  Вы можете платить по 4% с каждой покупки товара, то есть если клиент регулярно покупает, то торговый агент регулярно имеет заработок.

Рассылка писем. Здесь имеются в виду не электронные письма, на которые никто уже не обращает внимания, а самые настоящие бумажные письма. То есть, выделяете наиболее вероятных клиентов и нанимаете курьера, чтобы он им разносил письма. Этот вариант хорош тем, что потенциальные клиенты гарантированно откроют письмо, так как бумажные письма в наши дни – большая редкость. А дальше многое уже будет зависеть от выбора аудитории получателей, содержания письма и работе ваших менеджеров по клиентам.

Рекомендации. Это хороший метод для привлечения клиентов, потому что по рекомендациям от знакомых приходят уже достаточно разогретые клиенты.  Но, многие считают, что в их компании рекомендации от покупателей работают нормально, в то время, как на самом деле система рекомендаций у них не выстроена. Хорошо, если по рекомендациям покупателей приходит 2-3 новых клиента в месяц. В большинстве случаев вообще не даются никакие рекомендации. Даже если вы предоставляете хорошие услуги или товары, мало кто рекомендует их так, чтобы у вас появлялись новые клиенты. Но систему рекомендаций можно и нужно настроить. Делается это достаточно просто – вы предлагаете вашим клиентам всевозможные сюрпризы, бесплатности, полезные и ценные подарки взамен на приход новых покупателей по рекомендациям. Причём тут важно не предлагать денег или другие товары в обмен на новых покупателей, только дополнительные, но при этом ценные подарки. В противном случае это уже будут торговые агенты.

Выставки, конференции. К сожалению, многие не умеют правильно их проводить. Главная формула, определяющая то, насколько правильно было проведено подобное мероприятие заключается в следующем: денег на организацию выставки, конференции, показа затрачено меньше, чем получено от клиентов, привлечённых в вашу компанию данным мероприятием.  Поэтому нужно выжать максимально возможное количество клиентов (как реальных, так и потенциальных) с каждой такой выставки. Для этого главное собрать контакты и узнать сферу интересов и проблем. Когда вы соберёте контакты и узнаете сферу потребностей каждого клиента, работать с ними будет намного проще. Затем надо чётко отследить тот доход, который вы получили с каждого клиента после проведения конференции и общую сумму дохода, а потом уже можно будет сопоставить затраты и прибыль.

К тому же за выставки и конференции чётко должен отвечать один человек, чтобы было с кого спросить, и чтобы его можно было стимулировать финансовыми поощрениями в виде процентов (от сумм покупок, сделанных клиентами с мероприятия).  Бывают ещё спонсированные конференции, когда вы всего лишь спонсируете проведение конференции, а выступающая сторона будет продвигать ваш продукт. Причём, на такие конференции, как правило, собирается узкотематическая аудитория, которой вы можете с большим процентом конверсии реализовывать свою продукцию.

Привлечение через партнёров.  Тоже хороший способ, даёт возможность гарантированно увеличить прибыль, хотя и обеспечивает не очень большой поток клиентов. При этом способе вы заключаете договоренность с компанией, торгующей продукцией, близкой вам по тематике. И по этому договору отчисляете некоторый процент с каждой покупки, сделанной «их» клиентом (то есть, клиентом, пришедшим от них).  Либо делаете немного по-другому: с их разрешения получаете доступ к их клиентской базе, которую затем будут обрабатывать ваши менеджеры по продажам.

Бесплатные объявления.  Тут много описывать не нужно – разработали продающий шаблон объявления, разместили на всевозможный онлайн-досках и вперёд. Много клиентов с этого источника ждать не придётся, но некоторый дополнительный приток всё же будет. А если он будет постоянным, то со временем накопится неплохая клиентская база. Размещение объявлений можно производить самому, а можно отдать и на аутсорсинг.

Последние два способа применяются не очень часто в силу их неочевидности, но показывают хорошие результаты, поэтому я их всё-таки отнёс к стандартным. А теперь поговорим о несколько нестандартных методах, которые тоже хорошо зарекомендовали себя.

 

Нестандартные

Образовательный маркетинг.  Этот способ предполагает, что вы обучаете чему-то ваших потенциальных клиентов, попутно продавая им некоторые свои товары или услуги. Если вы посмотрите на ваших клиентов глубже, то вы чётко поймёте, что они хотели бы улучшить, чему ещё они хотят научиться в связке с вашим продуктом. Например, вы продаёте что-то оптовикам, и они предполагают реализовать ваш товар в розницу, совместить его с каким-то другим товаром и т.д. Отлично! Вы им по этому поводу проводите тренинги, семинары, снабжаете их ещё какими-то обучающими материалами, берётесь обучать их продажников. При их обучении очень легко что-то им ещё продать, так как вы у них начинаете вызывать больше доверия через некоторое время.

Видео-маркетинг. Хотя его уже сложно назвать «нестандартным методом», тем не менее, он лишь недавно появился и ещё не набрал пик своей популярности. При таком подходе вы снимаете серию образовательных видео о грамотном использовании вашего продукта, о том, ка правильно его выбирать или, допустим, даёте обучение в той сфере деятельности, где ваши товары или услуги могут пригодиться. Чаще всего это бывают видеоролики на YouTube с ссылками на ваш сайт.

Сеть внедренцев. Вы просто ищете компанию, которая занимается внедрением чего-либо в новых регионах (например, кондиционеров) и предлагаете им обучающие курсы по тому, как лучше всего можно это сделать. Фактически здесь происходит очень выгодный взаимообмен – вы им предоставляете возможность повышения квалификации, а они реализуют вашу продукцию. Данный способ продвижения своих услуг весьма специфичен, поэтому если захотите его применить, то надо лучше вникнуть в эту тему.

Дилерская сеть

Для развития и расширения бизнеса, вам по-любому потребуются представители в других городах. Причём, дилеров просто так привлекать не получится – им тоже надо предложить стоящее обучение взамен на сотрудничество с вами, можно также провести аудит их компании на предмет того, какие можно внести усовершенствования в их деятельность.

И в заключение я скажу, что нельзя сосредотачиваться на каком-то одном, либо двух-трёх способах расширения клиентской базы. Чем меньше у вас таких каналов, тем ваш бизнес ненадёжнее. И кстати, мудрая поговорка «Не ложи все яйца в одну корзину» распространяется и на бизнес. Нельзя сосредотачиваться на малом количестве каналов рекламы и инструментов маркетинга. Не стоит держать одного менеджера по продажам или одного начальника, на котором держится весь отдел, потому что всё это в лишь одном экземпляре сильно снижает надёжность бизнеса.

Смотрите также

Как найти продавца, приносящего миллионы: обрисовываем портрет кандидата

Как найти продавца, приносящего миллионы: обрисовываем портрет кандидата.

В посте про собеседование было сказано об оценке кандидата по тому, как он себя презентует. …

8 комментариев

  1. Василий

    Довольно таки познавательная статья. Узнал много нового, особенно понравилась мысль об видео-маркетинге, так как даже за собой замечаю, что попадая на какой либо сайт по продажам техники или чего то в этом роде, на котором есть видеообзор, сделанный продавцом, то подсознательно больше доверяю магазину и делаю там заказ.
    Стоит внедрять и для своих проектов такой вид привлечения клиентов.

    Ответить
  2. В очередной раз получил ответ на свой вопрос — какие существуют способы привлечения клиентов? Честно говоря, знал только о стандартной группе. А вот не стандартная группа заинтересовала. Соглашусь с автором, не разумно зацикливать на одном конкретном способе. В идеале, хорошо было бы задействовать все стразу. И у меня созрел вопрос. Чем максимально удобнее завлекать дилеров? На что они клюют?

    Ответить
  3. Да уж, почитав статью, просто диву даешься до чего дошел технический прогресс. Раньше то как было: нужна реклама — пошел в типографию и дал рекламное объявление в газету местную. Ну а если уж счастье привалило в виде финансового достатка, тогда и на TV можно продвинуть на все пространство СНГ. а сегодня? Даже выходить из дома никуда не нужно. Но лично я считаю, что именно интернет-рекламы самые эффективные, так как все же мы идем путем развития электронных технологий. Здесь потребительская (и потенциальная, и реальная) аудитория просто колоссальная.

    Ответить
  4. Елисеева Елена

    По собственному опыту могу сказать, что при организации успешного бизнеса потребуется тяжелая артиллерия — нужно использовать всевозможные средства для привлечения клиентов. Но нужно учитывать свою платежеспособность, ведь для рекламы в СМИ требуются немаленькие деньги, организация кол-центров и дилеров — это дополнительный набор сотрудников и их содержание, покупка оборудования и организация рабочих мест и т.д. Поэтому следует все обдумать, выбрать наиболее оптимальные варианты по доходам и не скупиться на методы привлечения клиентов!

    Ответить
  5. Из всех возможных способов привлечения клиентов для своего бизнеса до сегодняшнего дня имел познавательные знания только о стандартных методах — рекламе, продвижении и рассылке. А вот другие инновационные направления маркетинга — это более, чем интересно.
    Используя все технологии современного ведения бизнеса в сети, можно многого достичь, имея партнерскую и клиентскую сеть.

    Ответить
  6. Хотелось бы более подробней узнать о построении диллерской сети. Какие интернет-ресурсы или книги можете посоветовать по этой теме? Интересен именно практический опыт в наших сегодняшних реалиях, а не рассуждения горе-теоретиков. И я так понимаю, что развитие диллерской сети лучше совмещать с обучающим маркетингом? Если да, то и по этому вопросу хотелось бы узнать больше.

    Ответить
  7. Если у фирмы достаточно ресурсов для привлечения клиентов, лучше пользоваться всеми описанными способами, распределяя траты согласно целесообразности. Ведь даже один клиент, пришедший на постоянной основе, может привести другого и это облегчит вашу работу. Другой вопрос в том, что надо знать, сколько и с кого вы зарабатываете. Это вопрос расчетов.

    Ответить
  8. Мне больше всего понравился вариант с рассылкой писем с помощью курьера, для нашего времени это очень оригинальный и необычный вариант. В своем почтовом ящике уже даже и не открываешь такие письма, удаляя сразу, а здесь мне кажется потенциального клиента это заинтересует. А вообще нужно попробовать все способы и выбрать для себя наиболее эффективный вариант.

    Ответить

Добавить комментарий