Воскресенье , Июль 23 2017
Домой / Предпринимательская деятельность / Автоматизация процесса продаж в бизнесе.
Автоматизация процесса продаж в бизнесе

Автоматизация процесса продаж в бизнесе.

Если для автоматизации привлечения клиентов существует очень, много путей, то для постановки процесса продаж на автопилот вариантов гораздо меньше, однако они не менее эффективны. Рассмотрим каждый поподробнее.

АИФ (авто-информатор).

Представляет собой систему, выдающую некоторое записанное сообщение в ответ на набор кода. Работа АИФ происходит следующим образом: заинтересованный клиент набирает определённую последовательность цифр (например, для получения сведений о полном ассортименте сортов кофе необходимо нажать цифру 2, чтобы получить информацию о авелано нужно нажать цифру 3, об эспрессо – цифру 4, о сроках, способах и ценах доставки – цифру 9 и т.д.).

Таким образом, в эту систему можно записать любые сведения, которые необходимо предоставить покупателю.

Почему АИФ лучше живого оператора?

Первое и основное его преимущество – круглосуточность работы. Независимо от времени суток авто-информатор ответит по форме и выдаст всё что нужно. Это качество особенно полезно для крупных компаний, принимающих заказы с отдалённых уголков планеты – ведь, когда операторы головного офиса спят у себя дома, видя десятый сон, жители города в другом часовом поясе как раз готовы сделать заказ. И не получив ответа на свой звонок от живого оператора, на данный момент находящегося вне работы, они могут обратиться в другую компанию.

Второе важное качество – надёжность. Если живой человек может что-либо забыть, или находиться в плохом настроении, то АИФ отвечает всегда одинаково. В крайнем случае, система подскажет слушателю, как связаться с живым оператором для получения информации, отсутствующей в записях.

Третье, что делает АИФ весьма и весьма полезным инструментом – нежелание многих потенциальных покупателей общаться с живым человеком. Как правило, вызвано это тем, что многие уже предвидят, как им сейчас что-либо начнут «впаривать», и поэтому звонят лишь в случае крайней необходимости. Кроме того, большая часть речи живого оператора и через некоторое время выветривается из головы слушателя. Запись же можно переслушать не один раз, запомнив, таким образом, всю важную информацию.

Кстати, именно поэтому АИФ является более эффективным средством для сбора контактов потенциальных покупателей, нежели предложение обратиться к оператору за консультацией.

«Умные» автоматические онлайн-консультанты.

По сути это тот же АИФ, однако, выдающий не голосовой, а текстовый ответ (так, если АИФ используется вместо телефонного оператора, то здесь машина заменяет живого онлайн-консультанта). Ответ программой выдаётся на сочетания ключевых слов друг с другом. Например, потенциальный клиент вбил следующий вопрос: «Сколько длится доставки из Москвы во Владивосток?».  В ответ на это «умный» онлайн-консультант выдаёт краткий текст о времени и некоторых нюансах доставки из Москвы во Владивосток.

Данная система хороша по тем же причинам, то и АИФ – возможность обеспечения круглосуточной консультативной поддержки. Кроме того, этот сервис позволяет разгрузить живого оператора и освободить его от однотипных вопросов (которые со временем начинают раздражать, снижая продуктивность работы).

Возможно, у Вас возник вопрос: «А если система выдаст ответ не на тот вопрос, которым интересовался пользователь?». В таких случаях посетителю сайта будут предложены следующие варианты:

  • поискать ответ в разделе «F. A. Q.»;
  • связаться с живым онлайн-консультантом;
  • написать в службу поддержки.

Примером сервиса, предоставляющего «умных» автоматических онлайн-консультантов является сайт www.iii.ru. Интерфейс ресурса интуитивно понятен, поэтому рассказывать о нём подробно нет смысла.

Раздел часто задаваемых вопросов и ответы на них (ЧаВо или F.A.Q.)

Этот раздел поможет сэкономить, как время Ваших клиентов, так и время вашего менеджера (вместе с его нервами). При составлении этого раздела следует учитывать такой момент: наиболее частые вопросы и ответы на них должны быть собраны на основании прецедентов, а не выдуманы с головы. Только при соблюдении этого условия раздел «ЧаВо» будет нормально выполнять возложенные на него задачи.

Но это не всё. Так же, как и другие страницы сайта, «F. A. Q.» можно сделать продающим. Для этого необходимо:

  • сделать вовлекающее введение, которое побудит человека задержаться на странице;
  • построить ответы таким образом, чтобы у человека возникало желание если и не приобрести товар, то хотя бы получить ещё больше информации и обратиться в вашу компанию. Пример: «Вопрос: Делаете ли вы торты на заказ? Ответ: Да, делаем, используя один кулинарный приём, о котором не знают даже некоторые именитые шеф-повара. Подробнее об этом здесь>>>».

Вообще, создание текста для этой страницы не рекомендуется поручать ни менеджерам, ни тем более сторонним копирайтерам. Максимум, что им можно поручить – приведение информации к продающему виду.

Продающие тексты.

Хороший текст, способен показать конверсию ничуть не уступающую таковой у менеджера по продажам, не требуя при этом каких-либо премий, процентов со сделок и т.д.

Но поскольку создание таких текстов – искусство нелёгкое, хитрое и требующее высокой степени квалификации, ему отведена отдельная область знаний, умений и навыков, называемая копирайтингом.

Трудность создания таких текстов объясняется необходимостью мотивирования читателя на конкретное действие (переход на форму заказа и оплаты, подписка на рассылку, просмотр видео, заполнение анкеты и т.д.). Поскольку людей, умеющих создавать реально продающие тексты, очень мало, их услуги ценятся «на вес золота». Так, заказ текста на главную страницу сайта начинается от 1000 руб., а текст, для одностраничного сайта стоит, в среднем, 15 тысяч.

Если Ваш бизнес находится на этапе стартапа, вам вряд ли удастся найти деньги, чтобы заполнить ресурс качественными текстами «от и до». Но можно сделать тексты существенно качественнее (чем на 75% ресурсов), если следовать нескольким базовым правилам:

  • составляем привлекательный заголовок. Следующий пример можно использовать для продажи курсов по открытию стартапов: «Мне всё же удалось открыть бизнес… благодаря парню, уведшему у меня девушку. И вот каким образом…». Попробуйте хорошенько подумать, какие психологические якоря вы можете использовать в заголовке. Так в приведённом примере якорем послужила неожиданность (каким же образом парень, уведший девушку, помог открыть автору бизнес?!). Очень сильным якорем является здоровье (своё, родного человека, любимого питомца и т.д.). Примером может служить следующее: «Если у Вашей собаки/кошки есть эти симптомы, срочно ведите её к ветеринару! Не медлите ни секунды!». Таким заголовком можно продавать широкий спектр товаров и услуг для животных – от проведения обследования в вет. клинике до препаратов от блох.
  • делаем затягивающее введение. Задача такого введения – усилить мысль читателя о том, что он не зря уделяет внимание этому тексту. Это подтверждается следующими словами именитого копирайтера Джо Шугермана: «Цель первого предложения – побудить прочесть второе предложение, цель второго – побудить к прочтению третьего и т.д.». Например, заголовок о кошках и собаках можно продолжить довольно «безобидным», но тревожным введением: «Самое страшное здесь то, что эти признаки могут вам показаться малозначимыми и заурядными, хотя по сути – это первые звоночки о надвигающейся угрозе. Рассмотрим, на что следует обратить внимание:
    • частый кашель и чихание у кошки;
    • повышенная слезливость глаз и регулярное образование гноя;
    • увеличение времени сна и снижение аппетита.

Можно оформить введение и в виде личной истории: «Когда моя кошка начала чихать, я даже не подозревал, во что это нам выльется и поначалу не обращал на это внимание. Затем у неё стали слезиться глаза, и она стала менее активной…»

  • раскрываем выгоды покупателя. Именно выгоды покупателя, а не свои преимущества. Следует забыть про «команду настоящих профессионалов» и «динамично развивающуюся компанию». Вместо этого следует писать: «Время доставки из Москвы во Владивосток – всего 36 часов» или «Средний срок службы наших световых пломб – 29 лет (минимальный срок – 19 лет). Минимум на 19 лет вы забудете о необходимости лечения пломбированного зуба». В популярных интернет-источниках говорится, что описания преимуществ должны быть максимально продающими. Парадоксально, но на деле в большинстве случаев наиболее продающими являются стилистически нейтральные описания с минимумом эмоционального воздействия.
  • реалистично описываем товары или услуги. Описания должны соответствовать действительности, дабы не вызывать у читателя нереалистических ожиданий. Так, если Вы знаете, что Ваши световые пломбы держаться в среднем 15 лет, не стоит сообщать покупателя о 29-летнем сроке службы. Об этом параметре нужно сказать как есть, либо смолчать.
  • даём и обосновываем призыв к действию. Недостаточно просто сказать: «Для заказа товара нажмите кнопку ниже». Лучше обосновать это так: «Наше предложение действует до пятницы. Уйдя с этой страницы, Вы можете в своих делах забыть сделать заказ на выгодных условиях, делайте его прямо сейчас (пока предложение свежо в памяти), нажав на кнопку ниже».

Освоить эти правила сходу не всегда возможно, поэтому попробуйте написать по ним текст так, как получится. Затем несколько дней отдохните от него и сделайте текст заново по правилам – так, Вы сможете повысить его соответствие необходимому уровню.

Приём платежей через сайт.

Принимать платежи на сайте можно не только за интернет товары или услуги, но и за множество других видов продуктов. Автоматизация приёма платежей хороша тем, что Вам не придётся обговаривать с клиентом возможные способы оплаты – вместо этого достаточно предоставить покупателю страницу со способами оплаты, и он самостоятельно выберет среди них наиболее удобный. При оплате заказа обеим сторонам направляется соответствующее уведомление.

В следующем посте будет сказано о том, как автоматизировать процесс, приносящий намного больше денег, чем сама продажа. Чтобы не упустить этот важный материал, следите за блогом и не забудьте подписаться.

Смотрите также

Нужны ли эти ограничения: примеры дискриминации соискателей по возрастному признаку.

Нужны ли эти ограничения: примеры дискриминации соискателей по возрастному признаку.

Существует целая категория ограничений при принятии на работу, которые вызваны не здравым смыслом, а предрассудками. …

6 комментариев

  1. Владимир

    Хочу рассказать о автоматическом информаторе, очень удобная и компактная штука. Человек который посещает сайт может при помощи последовательности цифр узнать о товаре только то, что ему нужно, не читая ненужную для него информацию. Заходя на сайт где есть АИФ, мы экономим очень много времени. Считаю основным плюсом автоматического информатора то, что он работает круглосуточно и вы можете в любой момент воспользоваться его услугами.

    Ответить
  2. Я слышала о подобных системах, их во многих обзорах хвалят, но пока они, на мой взгляд, не получили достаточного распространения. Возможно, это происходит из-за недоработок в самой системе, может быть, из-за недоверчивости потенциальных покупателей, а возможно, просто еще не все знают о подобных возможностях. Хотелось бы опробовать систему в действии.

    Ответить
  3. Александр

    Так сложилось, что я не считаю автоинформатор полноценной заменой живому оператору. Часто бывает что звонишь в службу поддержки по определенному вопросу, который можно задать только человеку, например потому что проблема интересующая тебя не распространена настолько, чтобы на нее мог дать ответь робот. Звонишь и слышишь этот машинный голос, сразу понимая, что решить проблему за 5 минут не получится и завис ты тут теперь на полчаса — минимум! Нажмите цифру 1, нажмите цифру 2, нажмите решетку. Только спустя с десяток подобных операций тебя перенаправят к оператору, который трубку возьмет лишь спустя минуту. После подобного опыта 10 раз подумаешь, что лучше: позвонить и надеяться что тебе там помогут прежде чем тебе надоест слушать голос робота, или сидеть и решать проблему самому.

    Ответить
  4. Не соглашусь тем, что авто-информатор лучше живого оператора. Иногда клиенту просто необходима живая консультация. Да, нельзя не согласиться тем, что главное его преимущество в том, что он работает круглосуточно. В этом есть большой плюс для предпринимателей. Но покупатели, мне кажется, ещё не готовы полностью принять автоматизированных роботов. Живой оператор как-то больше внушает доверие.

    Ответить
  5. Наталья

    Очень интересная статья. Читаешь её и в голове возникает Шварцнегер: машины-роботы заменяют людей.)
    А если серьёзно, то действительно автоматические системы и интернет во многом упростил жизнь людей. Хоть живой человек и не заменит данные системы, но они намного облегчают жизнь во многих жизненных ситуациях.
    Тем более некоторые люди реально не сразу понимают о чём идёт речь, пока не выслушают информацию раз 5 или 10!) Ну какой живой человек терпеливо 10 раз будет повторять одно и то же? А автомат повторит…и без лишних нервов!

    Ответить
  6. В силу технологического прогресса, люди заменяются машинами, программами и т.д. АИФ — это правильный шаг, который облегчает жизнь и пользователям и крупным компаниям. При помощи нас, АИФ и будет развиваться, так как мы все больше и больше будем задавать различных вопросов. Но с другой стороны это все-таки машина, и некоторые вещи ей могут быть непонятны.

    Ответить

Добавить комментарий