Пятница , Сентябрь 21 2018
Домой / Предпринимательская деятельность / Как правильно смотреть на спады, кто ваш ключевой клиент и что конкретно нужно замерять?
Как правильно смотреть на спады, кто ваш ключевой клиент и что конкретно нужно замерять?

Как правильно смотреть на спады, кто ваш ключевой клиент и что конкретно нужно замерять?

Конечно, отрицать тот факт, что существуют спады в праздничные (а так же до и после них) дни, глупо. Это действительно так: покупательская способность населения падает, да и желание покупать что-то, помимо праздничных товаров резко падает. Вот только Вам от этого легче не становится. Возникает вопрос: «Что же делать бизнесу? Просто терпеливо ждать?». Даже при самых «уважительных» причинах спадов, которые ничуть не зависят от Вас, это не самое лучшее решение.

Вторая проблема состоит в том, что иногда наступает резкий всплеск покупательской активности, и бизнес начинает просто «лопаться» от наплыва клиентов, не справляться с потоком. Такой коллапс ничуть не лучше, чем отсутствие работы.

Почему так происходит?

Потому что у многих компаний начисто отсутствует такая вещь, как планирование.

Ситуация со спадами весьма стабильна — если посмотреть на  статистику то можно увидеть, что спады обычно приходятся на одни и те же периоды из года в год. Как правило, это новогодние и майские праздники, август (отпуска), сентябрь (люди собирают детей в школу)… а также другие периоды, которые могут различаться в зависимости от города и сферы бизнеса. Я не имею в виду те виды интернет-магазинов, которые специализируются на продажах товаров для отпусков, сборов в школу или нового года (у них в вышеуказанные периоды как раз наблюдается подъём). Но лишь на первый взгляд всё это кажется стихийным и непредсказуемым, т.к. такие закономерности легко выявляются, если соблюдается одно условие — вы ведёте статистику.

Часто бывает так, что статистика просто не ведётся. В лучшем случае, ведётся журнал учёта клиентов, где пишутся цены продукций. Или ведутся продажи, но сводные графики не строятся и это никак не контролируется. В этом ключевая ошибка!

К наиболее важным статистическим показателям относятся:

  • показатель отказов (количество людей, сразу закрывших страницу после перехода на сайт);
  • объём клиентов, приходящих с каждого рекламного канала по отношению к сумме, которая в этот рекламный канал вложена;
  • стоимость каждого нового клиента;
  • процент клиентов, которые становятся постоянными из общего числа покупателей.

Эти показатели помогут вам лучше понимать текущее состояние рекламы и видеть перспективы улучшения. То есть, помогут понять, что можно в рекламе улучшить, на что конкретно стоит делать упор и т.д.

Например, Вы продаёте электрошокеры через интернет, но видите, что по тизерной рекламе к Вам приходят клиенты с большим показателем отказов (то есть, проходят на сайт и почти сразу закрывают его). Пересмотрите ещё раз объявления – возможно, симпатичная девушка на картинке привлекает не других девушек (желающих приобрести средство самообороны), а парней, ищущих сайты для взрослых. Это вполне реальный пример из практики ведения интернет-магазина средств для самообороны. Часто высокий показатель отказов вызван тем, что в рекламе люди мало смотрят на текст, сосредотачиваясь на картинке. А картинку эту они понимают не так, как нужно.

Другая причина высокого показателя отказов – переходы с не целевых рекламных площадок. Например, у Вас магазин товаров для спорта, а Ваши объявления транслируются на сайтах знакомств. Высока вероятность, что оттуда будет идти не целевой трафик незаинтересованных людей.

Если при контекстной рекламе Вы можете отрегулировать тематику сайтов, на которых будет отображаться Ваше объявление, то среди тизерных сетей не все предлагают такую возможность.

Однако и в том, и в другом случае всегда будут находиться площадки, гонящие не целевой трафик. Это решается через Гугл Аналитикс, который выдаёт отчётность о поведении посетителей, перешедших с того или иного сайта. Сайты, трафик с которых демонстрирует наибольший процент отказов, Вы можете заносить в чёрные списки рекламных площадок, и на них Ваши объявления транслироваться перестанут. Таким образом, Вы резко повысите отдачу от некоторого размера рекламного бюджета.

Как к этому относиться?

Сезонные спады не должны быть для вас сюрпризом. То есть, Вам следует изначально предвидеть проблемные периоды, когда вам придется, так или иначе, реагировать на будущие трудности. Хотя, если честно, я не расписываю детально на год вперед, я просто оцениваю, что вот в такие-то периоды возможны трудности. И ставлю себе пометку, когда заняться детальным планированием. Обычно это делается за 2-3 месяца до проблемного периода.

Если мы понимаем, что у нас в январе будет провал в продажах, нам нужно сделать так, чтобы его не было. Для этого надо понимать, от чего вообще зависит прибыль организации.

В самом простом варианте, это такие параметры как количество клиентов, средний чек и расходы. Логично предположить, что первое и второе надо увеличивать, а третье уменьшать.

Значит, мы понимаем, что нам нужно удвоенные усилия приложить к привлечению клиентов. Просто берем и увеличиваем охват публики. Например, если раньше мы давали рекламу в 3 группах, начинаем давать её в 6, 10 группах.

То есть, понимая, что будет спад, мы начинаем усиленно привлекать клиентов, в 2-3 раза активнее, чем мы это делаем обычно. И тут не надо бояться увеличить рекламный бюджет, так как  деньги, вложенные в проверенные источники, всё равно отобьются. Зато вы увеличите поток и сможете избежать провалов.

Другой способ увеличения притока клиентов – внедрение оффера (предложения), который массово привлечёт клиентов к вам. Им может быть акция, распродажа, лотерея, встреча (да всё, что угодно) – главное чтобы люди массово поехали к вам, а не в аптеку за цитрамоном.

Но также, нельзя забывать о том, что эти мероприятия должны быть результативными. К примеру, возьмём акцию 1+1=3, то есть клиент покупаете 2 вещи, получая третью в подарок. И неважно, что себестоимость этих трёх объектов превосходят сумму их цен по отдельности (многие покупатели всё равно считать это не будут). Тут фишка в том, чтобы продавать больше, привлекая клиентов. Пакетируйте продукты и предлагайте их своим клиентам, внятно донося выгоду от такого предложения.

 Сводка правил и принципов работы с сезонными колебаниями:

  1. Для того, чтобы избежать спадов в бизнесе, надо заранее выявить потенциально проблемные периоды.
  2. Для того, чтобы нам их знать, надо регулярно вести статистику (например, еженедельные сводки). Точнее подсчёты ведутся ежедневно, но сводятся в аналитический отчёт еженедельно. Этот период считается  оптимальным.
  3. Заранее готовим мероприятия, которые в проблемный период смогут увеличить поток клиентов, средний чек и стабильный доход. Приоритет отдаём уже проверенным вариантам, что мы когда-то делали раньше, но почему-то перестали делать теперь.

Кто ваш ключевой клиент?

Рассмотрим  эту тему на примере интернет-магазина одежды. Предположим, что ИМ недавно открылся, и руководим энергичными молодыми людьми. С учётом всего этого, а также учитывая, что они торгуют одеждой для молодого поколения, им стоит поискать специальные решения. Всем известно, что оптовая торговля лучше розничной. В нашем случае это просто отлично. Так как, заказывая одну или две футболки, клиент сто раз спрашивает о размерах, о фасонах и т.д. Нельзя отрицать тот факт, что одежда может не подойти, не понравиться, как то не так сидеть на клиенте и такие прочие проблемы, В таком случае, нужно будет возвращать товар и деньги клиенту. А это не очень хорошая реклама.

В те периоды спадов, мы рекомендуем найти ключевых клиентов, которые станут залогом стабильности. Ваш ИМ производит одежду, а есть такие организации, которые занимаются корпоративами, такими как дни рождения, открытия каких-либо предприятий, акции и т.д. То есть, те компании, которые занимаются организацией и проведением корпоративов, являются вашими потенциальными клиентами, точнее говоря, партнёрами. Они у вас будут закупать, а находить клиентов будут уже они сами. Поэтому ваша  задача – просто найти как можно больше компаний (хотя бы в одном регионе), которые занимаются корпоративами, тимбилдингами, ну или же юбилеями компании.

И кстати, это очень хорошая реклама. Предположим, какая-то фирма отмечает свой юбилей и всех сотрудников одевает в одинаковые футболки со своим и Вашим логотипами. То есть, люди не просто слышат о Вас что-то абстрактное с рекламных объявлений, а видят, щупают и используют вашу продукцию.

Смотрите также

Возможные варианты бонусов в акциях.

Возможные варианты бонусов в акциях.

Если распределить возможные подарки и бонусы по категориям, то выглядеть они будут примерно так: Удешевлённая …

Добавить комментарий

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.