Пятница , Ноябрь 16 2018
Домой / Предпринимательская деятельность / По шагам: основные «правила игры».
По шагам: основные «правила игры».

По шагам: основные «правила игры».

Хотя сегодняшняя тема немного выбивается из цикла статей про увеличение продаж с сайта, её всё же имеет смысл рассмотреть. Ведь ниже будет освещён «фундамент», на котором держатся успешные продажи с сайта.

Клиент не всегда прав.

В отношениях мужчины и женщины есть понятие – подкаблучник. То есть, человек, который совершает неудобные себе действия против своей же воли по воле жены. Я бы ввёл и в деловых отношениях понятие эдакого «бизнес-подкаблучника», назвав, бы им предпринимателя, который совершает неудобные себе действия против своей же воли по воле клиента.

Здесь поясню. Понятно, что бизнесмен выполняет волю клиента, закрывая его потребность. Загвоздка в том, как всё это выполняется. Типовая ситуация: вы вызвали такси, чтобы вас отвезли в другую точку города за энную сумму. То есть, таксист выполняет ваше пожелание. Теперь, допустим, вы начнёте ему указывать «езжай помедленнее», «заедь в тот поворот, там хочу посмотреть, не закрылся ли магазин» и т.д. Вот здесь уже начнётся ерунда. Ведь задача таксиста – доставить вас в пункт назначения в целости и сохранности. И именно эта его функция оплачена. То, как он это будет делать, остаётся на его усмотрение. Если же он начнёт слушаться вас и выполнять ваши прихоти (причём, без дополнительной платы), то он фактически начнёт лезть вам под каблук. Тем более, что изначально вы об этом не договаривались (в нормальном варианте вы бы сразу предупредили таксиста, что нужно будет заехать в магазины, а также ехать помедленнее, после чего сошлись бы на некоторой сумме).

Точно так же и здесь. Допустим, вы договорились, а затем клиент стал просить отсрочек по оплате. Но вам это неудобно, т.к. вы должны платить за аренду офиса, перечислять деньги поставщикам и т.д. Тут (конечно, не всегда, случаи разные бывают) стоит поставить его перед фактом: либо он перечисляет деньги в срок, либо вы прекращаете сотрудничество. (Правда, постоянным и проверенным клиентам, при многолетнем сотрудничестве, можно пойти и на уступки).

Всё как раз, наоборот: в вопросах функционирования вашей компании, а также закрытия потребностей определённого вида, ВЫ эксперт, а не покупатель. Следовательно, вам виднее. Поэтому именно вы должны в этой теме вести, а клиент лишь озвучивать свои потребности, нужны и вместе с вами способствовать нахождению путей оптимального разрешения.

Поэтому если потенциальный клиент начинает вам «задвигать» свои условия, (неудобные для вас), выясняйте, не является ли это его прихотью, и по возможности возвращайте ему своё видение (ну, или отказывайтесь от сотрудничества, если уж совсем никак не получается договориться).

Четыре основные ситуации.

Предприниматель, желающий увеличить объёмы продаж, может находиться в одной из четырёх ситуаций:

  1. у него нет сайта, и выход компании в интернет – способ найти новые клиентские аудитории;
  2. сайт есть, но он не посещается никем;
  3. сайт есть, причём посещаемый, но отсутствуют продажи;
  4. продажи с интернет-площадки идут, но есть желание нарастить объёмы.

На всех этих этапах необходимо быть подготовленным, иначе следующий шаг по вышеуказанной схеме нормально сделать не получится.

Что необходимо всегда и везде?

Перед тем, как разбирать каждую из этих ситуаций по отдельности, разберёмся, что необходимо знать во всех этих четырёх ситуациях.

Первое: Вы определяете, кому Вы что-либо продаёте. Для этого нужно сначала подумать, кому нужны Ваши товары и услуги, а затем и проанализировать Ваших покупателей с тем, чтобы вывести портрет Вашего клиента. Это в дальнейшем поможет значительно более точно адресовать свои предложения.

Например, Вы определили, что Ваши клиенты – небольшие недавно открывшиеся компании, которые только сделали свой сайт.

Второе: необходимо понять, что и кому Вы продаёте. Проведите прямо сейчас такой тест – попробуйте самому себе в течение 5-6 секунд (то есть, одной-двумя фразами) объяснить:

  • что Вы делаете (какой товар или услугу поставляете);
  • для чего Вы это делаете (в смысле, какие потребности этот продукт удовлетворяет).

Например: «Занимаюсь созданием рекламных видеороликов, которые доносят до потенциального покупателя полезность Ваших товаров или услуг. Благодаря ним повышается конверсия сайтов».

По поводу того, кто ваши клиенты очень показателен пример интернет-магазина радиоуправляемых вертолётов. Их аудиторией могут быть родители, желающие купить ребёнку такую игрушку, либо профи, которые устраивают серьёзные соревнования машин на радиоуправлении.

Если под родителей необходимо делать радужный сайт с изображениями детей, где будет доноситься, как обрадуется ребёнок такой игрушке и что она безопасна, то профессионалам нужно делать серьёзный сайт, где будет сказано подробно о характеристиках машин, расписаны их преимущества и недостатки и т.д. Хотя товар сам по себе один и тот же.

Другой пример – юридические услуги. Казалось бы – клиентами тут все могут быть (и бизнесмены, и семейные пары и любой вообще обыватель). На самом деле лучше всего сегментировать виды юридических услуг по целевым аудиториям, и сделать под каждую отдельный сайт (можно даже на одном домене и хостинге, просто на разных поддоменах). Например, для предпринимателей, ищущих услуги для бизнеса (оформление договоров, сопровождение сделок и т.д.) сайт будет один. Для лиц, которые ищут услуги по семейным разбирательствам (взыскание алиментов, раздел имущества и т.д.)  нужен сайт с другим оформлением (таким, более бытовым и семейным). Причём, это ещё и зависит от того, кто чаще обращается в компанию – мужчины или женщины. При создании ресурса следует учитывать, на кого он ориентирован: на мужчин или женщин (т.к. это влияет на наполнение ресурса).

Если вы помогаете «стрясти» долги, то оформление сайта должно быть совершенно не таким, как в примерах выше. Допустим, на фон можно поместить «головорезов» или иных очень серьёзных ребят, олицетворяющих силу.

Если у вас нет сайта.

И вы только собираетесь его разрабатывать и публиковать в интернете. В этом случае вы озадачиваетесь такими вопросами, как:

  1. для кого этот сайт будет сделан (то есть, под какую аудиторию);
  2. какую цель будет выполнять сайт (то могут быть автоматизированные продажи, либо получение звонков от заинтересованных клиентов, наработка аудитории постоянных клиентов и подписчиков).

Особенно важен первый вопрос, ведь без него не будет выполняться второй. Например, ваша аудитория – предприниматели, желающие разрешить какие-либо юридические проблемы (законным путём уменьшить налоговые платежи, защитить свои интересы в суде и т.д.). То есть, ваша компания – адвокатская контора.

Соответственно, цветовая гамма сайта – не пёстрая, выдержанная в строгих тонах (серый, чёрный, сизый, серебристый, бордовый, золотисто-серый и т.д.). Если же ваша организация – детский лагерь, то всё ровно, наоборот: для него подойдут именно радужные расцветки (зелёный, жёлтый, салатовый, бирюзовый). И наоборот – «деловые» тона будут смотреться так, будто это не детское развлекательное учреждение, а лагерь строгого режима.

И помните, что сайт вы делаете не для себя, а для клиента (то есть, не чтобы им любоваться «ах, какой у меня красивый сайт», а чтобы клиент, зайдя на него, превратился из потенциального в реального). Поэтому ваша любимая цветовая гамма не имеет ровным счётом никакого значения.

Тут ещё такая подсказка – всегда поднимайте статистику исследований по теме продающих возможностей сайтов. Например, подумайте, какого цвета должна быть кнопка «Заказать», чтобы вероятность клика по ней и покупки была самой высокой? Красной? Зелёной? Долго думали?

Можно много рассуждать, что красная кнопка привлекает внимание, а зелёная символизирует разрешающий свет светофора. Я поискал в интернете эксперименты с конверсиями сайтов, где делалось несколько продающих страниц с одинаковым содержанием и разными цветами кнопок.

Подобные эксперименты проводились и другими интернет-экспериментаторами. В обоих исследованиях выяснилось, что наибольшую конверсию показывают жёлтые кнопки, а значит, именно их и нужно использовать. И это уже не догадки и предположения, а вполне твёрдое экспериментальное рабочее знание.

Сайт есть, но не посещается.

Вы сделали сайт, причём, в соответствии с правилами успешности, но посещаемость у него отсутствует, либо очень мала. Почему?

Потому что привлечением посетителей нужно заниматься отдельно. В краткосрочной перспективе лучший результат даёт интернет-реклама. Причём, если у вас серьёзная тематика (обучение бухгалтерии, юридические услуги, поставки химических реактивов), однозначно стоит пользоваться контекстной рекламой.

Если же у Вас развлекательная тематика, то лучше настроить тизерную рекламу, т.к. при должной настройке, она даёт отдачу не хуже контекстной, но при этом требует меньше денег. Но работает, преимущественно, под аудиторию для развлекательных тематик (майки с мемами, которые любит молодёжь, спиннеры, электрошокеры, зелёный кофе и т.д.).

Для долговременного же роста посещаемости необходимо осуществлять СЕО-продвижение, раскрутку в социальных сетях и т.д.

Так вот, если вы все эти меры проводите, а посетителей всё нет, значит, где-то вы допустили ошибку. Чаще всего ошибка состоит в том, что вы обращаетесь не к той аудитории. Чтобы адресовать свою рекламу именно тому, кому нужно, тщательно определите – кто ваши клиенты. Можете рекламу сегментировать под сегменты аудитории, например, сделав такие объявления (если у вас юр. услуги):

  • «Бизнесмену: снизим налоги, увеличив чистую прибыль. Всё по букве закона. Налоговая не найдёт, к чему придраться»;
  • «Разводишься? Сохрани своё имущество! Поможем сохранить при себе больше половины имущества. Более 1000 выигранных дел»;
  • «Знакомый не возвращает долги? Обратись к нам, и уже через неделю у тебя будут на руках твои же деньги».

Кроме того, вам необходимо так разделять рекламные объявления, чтобы на руках всегда была статистика: по какому идёт больше всего кликов, а какое вообще не кликается. Но подробно обсуждать эту тему буду в другой статье.

Сайт посещается, но не даёт продаж.

Тут возможен косяк либо в рекламе (она привлекает не тех посетителей), либо в сайте. Например, клиенту неудобно разобраться в чём-либо, или же оформление его не мотивирует на искомое действие (положить товар в корзину, позвонить и т.д.).

Сайтам посвящён весь текущий цикл статей, а про рекламу лучше поговорить отдельно. Что, думаю, будет сделано в ближайшем будущем.

В принципе, то же самое справедливо и для тех случаев, когда продажи идут, но есть желание нарастить их объёмы и эффективность.

Смотрите также

Основные ошибки при создании сайта.

Основные ошибки при создании сайта.

В статье про «Графику и дизайн сайта» уже говорилось о том, как важно ставить точные …

Добавить комментарий

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.