Воскресенье , Июль 23 2017
Домой / Предпринимательская деятельность / 25 инструментов развития бизнеса: часть четвёртая.
25 инструментов развития бизнеса часть четвёртая
business man drawing graph of sales

25 инструментов развития бизнеса: часть четвёртая.

В прошлом посту мы остановились на повышениях цен, при помощи которого можно привлечь больше клиентов, а главное – не потерять старых. В этот раз мы поговорим о более «активных», а точнее – более целенаправленных и точечных мерах воздействия на клиента.

Инструмент № 18 – акции для старых клиентов

Чтобы понять принцип, для начала задайте себе вопрос следующего рода: сколько у вас всего старых клиентов, и сколько из них у вас хотя бы раз делали повторные покупки. То есть, вам нужно будет вычислить процент активных клиентов из общего их числа.

В большинстве случаев, этот процент относительно небольшой – около 10-15%. Но на самом деле «оживить» можно гораздо большее число ваших покупателей, переведя их в разряд активных. То есть, если вы сделаете нечто, активными у вас могут стать около 40-50% клиентов, и соответствующим образом возрастёт ваша прибыль.

И этим нечто являются акции, которые вы придумываете и периодически проводите в отношении клиентов, хоть раз делавших у вас покупки. Ваша задача при этом – разработать акцию, как можно более выгодную как для ваших клиентов, так и для вас. Для этого нужно просто посчитать следующее – выигрывает ли ваш бизнес от покупок по данной акции, помня при этом о том, выгодно ли вашему клиенту делать приобретения по данной акции.

Главная задача акций – периодически напоминать вашим старым клиентам о том, что вы оказываете услуги того или иного рода. Ведь в большинстве случаев старые клиенты к вам не приходят не потому что не хотят, а просто потому, что про вас забыли. И часто бывает такое, что простое напоминание позволяет значительную долю бывших покупателей оживить.

Инструмент № 19 – двухшаговые продажи

Если вы занимаетесь продажами дорогих товаров и услуг, то, наверняка знаете, что продавать их «в лоб» очень сложно. Как правило, перед совершением таких покупок люди долго думают и обсуждают: купить – не покупать здесь, а там цена меньше, но гарантии тоже меньше и т.д. И при этом велика вероятность того, что если вы попытаетесь продать сразу свой дорогой товар/услугу с первого касания, эта попытка будет обречена на провал.

Но осуществлять продажи дорогих товаров вполне реально, если делать это в несколько шагов. Формула при этом такая: шаг первый – вы своему потенциальному клиенту продаёте что-то очень дёшево, либо вообще предоставляете что-то бесплатно. Шаг второй – вы продаёте своему клиенту уже дорогой продукт. Это общая формула, которая может варьировать по количеству шагов, степени возрастания дороговизны продаваемых товаров и т.д. Например, после продажи недорогого продукта, вы можете дать клиенту ссылку на обучающий сайт, либо предоставить ему какие-либо курсы, можете сделать продажу товара, который ненамного дороже предыдущего и т.д. После того, как вы предоставите человеку что-то качественное и на приемлемом уровне, его выбор при покупке дорогого товара/услуги падёт на вас, так как люди очень не любят что-то менять, и постоянно искать новое – они предпочитают оставаться верными старому.

Главная цель первого касания – налаживание отношений и взятие контактов потенциального клиента.

Пример применения техники 2-шаговых продаж: вы занимаетесь разработкой и созданием сайтов. Для начала новому клиенту вы предлагаете бесплатный или недорогой аудит сайта с предоставлением письменного заключения. А затем через некоторое время предлагаете ему сделать заказ у вас на создание нового сайта с 20-процентой скидкой. Естественно, вы накладываете временные ограничения на срок действия скидки, прописываете выгоды и т.д. В общем, предложение о покупке дорогого товара вы создаёте согласно всем канонам рекламы.

Главной трудностью в применении этого инструмента является то, что под ваши конкретные товары и услуги нужно будет разрабатывать отдельную схему (свой специфический пробник, метод мотивирования на дорогую покупку, цепочку предложений и т.д.). Но общая формула такова: пробник – основная продажа.

Инструмент № 20 – купоны на покупки

Являются отличным инструментом для периодического возвращения одного и того же клиента в ваш магазин товаров или услуг.

Рассмотрим пример. Один мой знакомый рассказал мне, что получил такой купон на скидки в магазине бытовой техники. А купон действовал три месяца и позволял экономить при покупках 3000 рублей, но с одним условием: нельзя тратить все три тысячи за один раз – максимум можно потратить 600 рублей с купона. И он в течение этих трёх месяцев купил ещё и утюг, а также батарею для телефона. Но самое главное во всей этой истории следующее: ему не особо нужны были ни утюг, ни батарея. Он их купил, потому что не хотел, чтобы 3000 рублей полностью и безвозвратно сгорели. То есть, ему нужны были не сами по себе утюг и батарея, а извлечение хоть какой-то выгоды с суммы купона.

И отсюда следуют два вывода:

  1. люди не хотят того, чтобы средства, которые можно потратить, сгорали просто так. И ради этого, они даже готовы их потратить не совсем на то, что им нужно
  2. люди начинают суетиться в таких ситуациях только тогда, когда есть ограничение по времени. Если бы купон действовал бессрочно, вряд ли бы мой знакомый так беспокоился о трёх тысячах рублей

То есть, подобного рода купоны способны резко повысить вероятность того, что некоторый клиент придёт к вам. Этому способствует напряжение, которое человек испытывает, не желая пустого сгорания денег.

Очень хорошо такие купоны действуют в онлайн-сервисах, когда при покупке на счёт аккаунта начисляется некоторая сумма (самый типовой пример – купоны для контекстной рекламы в Я.Директ и Google Adwords).

Вы можете начислять клиенту подарочные деньги на купон, либо на аккаунт – не суть важно. Также вы можете договариваться с другими организациями о том, чтобы при покупке они сообщали клиенту о том, что ему начислена такая-то сумма, которую можно потратить, воспользовавшись вашими услугами. Самое главное здесь – вызвать у клиента желание обращаться к вам вновь и вновь.

Некоторая неистраченная сумма на счету – только один из инструментов того, как можно к вам клиентов ещё раз. Но можно сделать и так, чтобы клиенты приходили к вам вновь и вновь. И как раз об этом – следующий абзац.

Инструмент № 21 – накопительные скидки

Если предыдущий инструмент работы стимулирует клиента на то, чтобы потратить имеющиеся деньги, то это действует противоположным образом – он побуждает покупателя делать как можно больше покупок, чтобы накопить деньги.

Схемы организации накопительных скидок очень многообразны, и при этом наиболее просты в плане реализации.

Самое главное при этом следующее: если простая накопительная скидка у покупателя набирается достаточно быстро, то она быстро теряет привлекательность, и наскучивает клиенту, если же она долго накапливается – то она ещё быстрее теряет привлекательность, и покупатель просто ею не пользуется. Именно поэтому необходимы некоторые хитрости, помогающие обойти потерю привлекательности данного инструмента.

Главный принцип работы накопительных скидок/баллов заключается в следующем: покупатель должен у вас сделать большое число покупок, чтобы получить достаточное число баллов на покупку какого-либо более-менее толкового товара со значительной скидкой. Можно предусмотреть и бесплатное приобретение товара в обмен на определённое число баллов.

Наиболее распространёнными схемами реализации накопительных скидок/баллов являются:

  • баллы за приобретение любого товара/услуги
  • баллы за приобретение какого-то конкретного товара/услуги
  • баллы за совершение любых покупок на определённую сумму
  • баллы за совершение любых покупок на определённую сумму в течение конкретного промежутка времени
  • баллы за приобретение определённых товаров/услуг на некоторую минимальную сумму
  • баллы, пропорциональные сумме покупок

И таких схем очень и очень много. Но перед тем как вы будете внедрять что-либо из вышеуказанного, позаботьтесь о том, чтобы в результате всего этого ваш бизнес выиграл. Например, если вы устанавливаете начисление баллов просто пропорционально сумме покупок, может статься так, что у вас будут приобретать в основном те товары, которые сами по себе несут мало прибыли. А учитывая то, что вы за их приобретение ещё и станете фактически возвращать часть денег, вы и вовсе начнёте работать в «ноль». С этой точки зрения наиболее эффективны баллы за приобретение какого-либо конкретного товара или услуги.

Именно поэтому всевозможные дисконтные системы вредят большинству бизнес-проектов, просто отнимая деньги, могущие стать частью прибыли, причём делая это регулярно. Наверное поэтому всяческие купонные проекты сейчас уже доживают свои последние дни, становясь всё менее и менее привлекательными.

Смотрите также

Нужны ли эти ограничения: примеры дискриминации соискателей по возрастному признаку.

Нужны ли эти ограничения: примеры дискриминации соискателей по возрастному признаку.

Существует целая категория ограничений при принятии на работу, которые вызваны не здравым смыслом, а предрассудками. …

5 комментариев

  1. Очень содержательная и полезная статья. Думаю, что «Инструмент №21» знаком если и не всем, то точно многим. Невероятно сильно стимулирует продажи, ибо многим покупателям и в голову не приходит, сколько они на самом деле покупают прежде чем накопят достаточное количество мнимой валюты, чтобы потом «бесплатно» забрать тот и иной товар. Хотя на самом деле ничего не бывает просто так, всё рассчитано, никто не будет работать себе в убыток и ваши «бонусные баллы» вы на самом деле уже оплатили ранее, когда покупали товары, чтобы их накопить. Очень весёлая выходит иллюзия, но работает ведь :)

    Ответить
  2. Прочитал статью «Инструмент № 20 – купоны на покупки». Не вижу особого смысла в этих купонах, но для развития бизнеса, то что нужно, особенно, если есть ограничение по времени на его использование. Много с помощью этих купонов не купишь, но привлечь клиента поможет. В каждом из нас живёт свой «еврей» и он не позволит Вам, чтобы так просто сгорали подобные купоны.

    Ответить
  3. На себе прочувствовала инструмент номер 20 (то есть заманивание в помощью купонов). Но только я выступала здесь в роли покупателя. Наша семья каждую неделю берёт газету, в которой есть купоны для получения скидок в одном магазине. Ну, вот, я и отобрала из них только купоны на то, что собиралась купить и пошла в магазин. Придя домой, итоговые цены на товары сравнила с ценами на них в других местах и увидела, что в итоге только переплатила деньги. Зато магазин получил свою прибыль.

    Ответить
  4. Дмитрий

    Статья информативна по своей смысловой укомплектованности. Инструменты, насколько я знаю, полезные при применении и, главное, просты при реализации. Готов сделать вывод, что исполнение советов в реальные действия приведут к успешному исходу дела. Я неоднократно практиковал инструмент №21 согласно описанию. Уверяю Вас, что при верном подходе положительный финал неизбежен.

    Ответить
  5. Сразу обратила внимание на инструмент №19. Выгодно как продавцу товаров,услуг, так и покупателю. Мало того, что он способствует привлечению клиентов, так еще и помогает отсеять не ту аудиторию. Плюс, имеется возможность показать потенциальному клиенту весь свой профессионализм, чтобы получить доверие. Сама так заинтересовалась обучающими курсами после того, как бесплатно получила книгу с кратким содержанием на почту. И, естественно, заплатила за курсы и прошла )

    Ответить

Добавить комментарий