Пятница , Ноябрь 16 2018
Домой / Предпринимательская деятельность / Интернет-магазин: как определиться с товарами и ассортиментом?
Интернет-магазин: как определиться с товарами и ассортиментом?

Интернет-магазин: как определиться с товарами и ассортиментом?

Как и обещал в прошлом посту, переходим к практике. И начинается любой интернет-магазин с принятия решения о том, что будет продаваться. Этому и будет посвящена сегодняшняя публикация.

Большой ассортимент или узкая ниша?

Существует стереотип среди стартаперов о том, что большой ассортимент будет гарантировать высокие объёмы продаж. Отчасти это верно, но раздувание ассортимента чревато следующими малоприятными моментами:

  1. трудности поиска товаров. Некоторая часть потенциальных покупателей отказывается от покупок именно по причине того, что они теряются в ассортиментном разнообразии;
  2. необходимость содержания огромного склада, либо налаживание связей с большим количеством поставщиков. В первом случае сильно увеличиваются издержки на аренду, а во втором – резко возрастает вероятность ошибок. Понятно, что когда Вы работаете со 100 поставщиками очень легко либо не тому из них позвонить, либо не оплатить вовремя счёт, либо заказать не тот товар и т.д. Кроме того, у них постоянно меняются цены. И если отслеживать изменения стоимостей у одного-двух поставщиков несложно, то следить за изменениями цен у 50-60 – проблематично и затратно по времени;
  3. трудность внесения изменения в товарные карточки. Если у Вас есть 10-20 категорий, то в них можно внести изменения цен, условий доставки и т.д. в течение часа. Но при объёмах в 300-400 категорий это займёт целый день. И совсем не факт, что получаемая прибыль от обилия товаров будет сообразна времени и силам, которые Вы тратите на обслуживание всего этого громадного объёма;
  4. сложность сегментирования аудитории. Если Вы будете продавать самые разные товары, то получится так, что Вашими клиентами будут «все», и Вам очень сложно придётся в деле рекламы и позиционирования своего бренда. Вам в этом случае придётся выделить целый ряд Ваших целевых аудиторий (например, и домохозяек, и подростков, и программистов, и бизнесменов), под каждую из которых придётся делать отдельную рекламу;
  5. потеря в массе конкурентов. На самом деле практически нет узко-нишевых магазинов. Например, если интернет-магазин торгует бытовой техникой, то, как правило, он и включает в свой ассортимент «всякую всячину». То есть, и утюги, и телефоны, и компьютеры, и стиральные машины, и кипятильники и пр. Онлайн-площадок, продающих товары узкого назначения, очень мало. Поэтому, как только Вы выбираете узкую нишу и начинаете на ней сосредотачиваться, совершенствовать своё предложение именно в этом сегменте, прямые непосредственные конкуренты у Вас тут же исчезают

Чтобы понять последний пункт, просто посмотрите на ситуацию глазами клиента. Он может купить телефон:

  • в каком-либо обычном интернет-магазине, где продаётся «всячина»;
  • в специализированном брендовом магазине, который даёт массу гарантий и славится качеством товаров.

Очевидно, что он выберет второе, пусть и немного переплатив.

И обычно люди, ведущиеся на стереотип объёмности ассортимента, просто превращают свои торговые площадки в сборище всевозможного хлама, который не очень-то и успешно продаётся.

Это не значит, что идея о построении гипермаркета плоха сама по себе (иначе и не существовало бы столь огромных площадок). Это лишь значит, что пытаться начинать, как мега-молл не стоит – лучше всего начать с какой-либо ниши. А разрастаться в гигантскую торговую площадку стоит лишь тогда, когда у Вас для этого наработана соответствующая инфраструктура и логистика, а также автоматизированы многие процессы.

Но для того, чтобы ко всему этому прийти, потребуется сделать много проб с ошибками, и слить впустую немалые суммы денег. То есть, начинать с онлайн-гипермаркетов определённо не стоит.

Определяемся с товарной нишей и ЦА.

Узкая ниша хороша тем, что Ваш бренд будет очень быстро узнаваться в головах людей. Например, покажите откусанное с правой стороны яблочко, и все сразу узнают, что это компания Apple, производитель айфонов. Если бы они вдруг стали делать велосипеды и автомобили, массовый потребитель бы их просто не понял. А с iPhone их везде и всегда узнают.

Один из первых шагов к определению своего сегмента – изучение потребностей клиентов. Например, Вы решили продавать одежду для беременных. Можно и остаться на этом уровне сегментирования, а можно и подробнее изучить запросы этой целевой аудитории с тем, чтобы более точечно определять своего потребителя.

Например, я знаю автосервис, который специализировался на тюнинге автомобилей. На первый взгляд, это узкая ниша. Однако сам по себе авто-тюнинг – тема довольно широкая. В связи с этим хозяин сервиса просто разделил свой бизнес на две более узкие ниши:

  • «прокачка» электрической части автомобилей;
  • внешние улучшения;
  • совершенствование ездовых характеристик.

И всё у него очень хорошо пошло, потому что у потребителей есть все три группы запросов. Кстати, тут проявился ещё один «чудесный» эффект разбивки на ниши – повышение объёмов дополнительных продаж.

Например, прокачивая ездовые характеристики, человек понимает, что ему понадобится комплект зимних шин, специальные масла, тормозная жидкость и, возможно, комплект инструментов. Предлагая всё это дополнительно, автосервис увеличил средний чек с одного покупателя (так как часть клиентов обязательно что-либо покупают по доп. предложениям). Ведь тут покупателю что-то предлагается не просто от фонаря, а исходя из его потребности. А с потребностями этими компания прекрасно знакома, так как у узкой ниши клиентов они примерно одинаковы.

В бизнесе существует правило: делая продажи клиенту, необходимо видеть его ситуацию на годы вперёд. Например, Ваш сегмент – продажа принтеров. У каждого, кто купил Ваш принтер, через некоторое время краска закончится, поэтому имеет смысл предложить ему картридж. Если вы продаёте одежду для беременных, то имеет смысл, затем предложить памперсы, соски, детское питание и т.д. Причём, это можно делать сразу в комплекте – тогда расходы на доставку будут хорошо покрываться прибылью. Если продавать всё это по отдельности (каждый раз доставляя то памперсы, то соску, то детские вещи), логистика будет существенно просаживать прибыль.

То есть, как видите, имея узкую нишу можно не только делать хорошие продажи самих товаров, но и предлагать массу дополнительных товаров, отталкиваясь от хорошо понятных потребностей целевой аудитории.

При этом можно использовать манёвр нишевания через продаваемый бренд. Например, Вы решили продавать товары для кормящих мам (детское питание, соски и т.д.). Чтобы выделиться Вам в такой ситуации понадобится просто продавать всю эту продукцию от одного бренда. На крайний случай, можно сегментироваться не по бренду, а по стране производителя, например, детское питание из Германии, или подарочные комплекты из Франции. Согласитесь, что названия этих государств, звучат весьма престижно. Кстати, именно поэтому Вам необходимо выяснить, какие названия регионов, специальностей, профилей компаний и т.д. благозвучны для представителей Вашей ЦА – впоследствии это знание серьёзно поможет Вам наладить связь с клиентами.

На что ориентироваться при выборе товара?

В первую очередь, необходимо понимать, сколько Вы можете получить с продаж некоторой единицы. Например, если торговать семечками по 10-15 рублей за стакан, вряд ли получится выйти на нормальные обороты, т.к. для этого нужно будет продавать их в день тысячами стаканов. Но если привозить какие-либо фрукты экзотические из тёплых стран, то из них можно найти наиболее ходовые, с продаж которых можно заработать хотя бы по 500-700 руб. за килограмм.

Принято считать добавленную стоимость в процентах. Мол, добавить 300% куда лучше, чем 20%. Чтобы понять нелепость этого принципа, достаточно добавить к товару стоимостью 50 руб. 300%, в результате чего его стоимость дорастёт до 200 р., а прибыль – 150 рублей. А затем стоит сравнить это с тем случаем, когда к товару стоимостью 10 тыс. добавили 20%, т.е. 2000 руб. При таком расчёте сразу видно, что прибыль во второй ситуации будет в 10 раз больше.

То есть, при выборе того, что Вы будете продавать, стоит ориентироваться на, те товары, которые дадут максимальную сумму, а не максимальный процент. Как правило, они достаточно дороги, либо относятся к разряду средней стоимости.

С другой стороны даже товары средней и высокой ценовой категории должны отбираться по принципу продаваемости, то есть, сама ниша должна быть доходной. А для этого необходимо, чтобы:

  • с одной стороны товар был достаточно дорогим (чтобы не нужно было по тысяче единиц продавать для выхода на окупаемость);
  • с другой – пользоваться достаточным спросом, чтобы поток продаж шёл.

Иногда, получается, сразу выйти на правильную нишу, а иногда для этого приходится сделать несколько неудачных проб товаров, которые плохо идут.

Отдельно стоит сказать о продажах одежды и обуви: при выборе этой разновидности товаров будьте готовы к частым отказам ввиду того, что клиенту что-то не подошло по размеру, не нравится фасон, плохо сочетается с причёской и т.д. То есть, если у Вас стоит выбор между одёжным сегментом и каким-либо другим (например, бытовой техники), лучше выбирать другой.

В следующем посту Вы ознакомитесь с конкретными идеями для выбора своего товарного сегмента. Подпишитесь на рассылку блога, чтобы не пропустить полезный материал.

Смотрите также

Что не получится продавать в интернете?

Что не получится продавать в интернете?

Первое, что должен уметь делать бизнесмен – это думать стратегически. Ведь если неверное определена стратегия …

Добавить комментарий

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.