Пятница , Июль 21 2017
Домой / Предпринимательская деятельность / Как закрывать на сделки 19 из 20 встреч (продолжение).
Как закрывать на сделки 19 из 20 встреч (продолжение)

Как закрывать на сделки 19 из 20 встреч (продолжение).

Самый главный этап подготовки к встрече, вытекающий из предыдущих, заключается в формировании индивидуального УТП (уникального торгового предложения). Изучив ситуацию клиента, текущие особенности рынка и конкурентов, следует сформировать своё торговое предложение по следующим критериям:

  1. максимальное попадание в интересы клиента;
  2. отражение максимального числа наиболее сильных сторон по сравнению с аналогами от конкурентов;
  3. раскрытие перспектив по дальнейшему сотрудничеству.

Приведём примеры каждого из пунктов.

1). Компания А предоставляет услуги по рекламе, куда входят реклама в интернете (контекстная, тизерная, баннерная, соц. сети и т.д.), реклама в журналах партнёрских издательств, баннеры на улице, бегущие строки, реклама на ТВ (как по кабельному вещанию, так и на экранах торгово-развлекательных учреждений), раздача визиток и проведение промоутерских презентаций. Компания Б проводит организацию свадеб, банкетов, праздничных и увеселительных мероприятий, предоставляет услуги тамады. На данный момент эта компания не имеет раскрученный бренд и базу постоянных клиентов. Менеджер компании А выясняет, что главная цель Б – нарастить объём заказов (увеличить объёмы продаж в два-три раза) и раскрутить свой бренд. Компания Б готова выделить не очень большой бюджет на рекламу, но с таким расчётом, чтобы минимальный «выхлоп» от этой рекламы был. Исходя из всего этого компания А предлагает следующее решение: контекстная реклама по запросам конкретно настроенным на покупку организационных услуг + раздача флаеров в дорогих ресторанах, рассчитанных на деловых людей. Такая рекламная стратегия рассчитана именно на рост числа заказов.

2). Компания А понимает, что именно контекстная реклама и раздача флаеров в дорогих ресторанах – их «конёк». Ведь только эта организация имеет налаженные связи с владельцами этих дорогих ресторанов, а кроме того, специалисты именно этой компании делают самую результативную контекстную рекламу с наивысшими показателями конверсии по рынку.

3). Компания А знает, что увеличив своими рекламными мероприятиями объём заказов в компании Б, она, во-первых, наработает с ней хорошие отношения, а во-вторых, сможет предложить компании Б популяризацию своего бренда. И у «Б» на это будут деньги.

Место встречи изменить нельзя.

На самом деле можно, только осторожно, главное, чтобы оно располагало к беседе. Вообще, инициативу по выбору места преимущественно следует отдавать клиенту, чтобы ему было комфортнее встречаться с Вами, и чтобы он с большей охотой согласился на встречу.

Однако, если у Вас есть образцы продукции, которые довольно неудобно транспортировать, либо у специалиста, который должен присутствовать на совещании нет возможности отлучиться, стоит осторожно предложить клиенту приезд на вашу территорию, обосновав это необходимостью для него (не для себя). «Нам неудобно тащить все образцы ламината к Вам» – необходимость для себя. «У нас Вы не только ознакомитесь с махагоном, который Вас заинтересовал, но и сможете поприсутствовать на испытаниях прочности и огнестойкости. Это полезная для Вас информация при принятии решений».

В некоторых случаях клиент может сам предложить встречу на Вашей территории. Если ваш офис не очень презентабелен, то стоит арендовать комнату для конференций, потому как непредставительный вид офиса уже испортит первоначальное впечатление о вашей компании, что почти гарантированно поспособствует провалу сделки.

При приглашении клиента в собственный офис позаботьтесь о том, чтобы рядом с комнатой переговоров не было шумно, а на столе, за которым будет идти беседа, были только необходимые предметы.

Совершенно недопустимо назначать переговоры в ресторанах или кафе, где сама обстановка не располагает к обсуждению вопросов сотрудничества.

Что с собой брать?

На встрече с собой обязательно нужно иметь следующие предметы:

  • набор визиток. Даже если на данный момент клиент не решил что-либо покупать, ему это может понадобиться в будущем, а это значит, что к вам не обратятся в будущем. Кроме того, хорошо сделанная визитка – хорошее дополнение к вашему имиджу.
  • деловой ежедневник и пара ручек. В ходе переговоров иногда приходится делать записи и пометки. Если вы начнёте лихорадочно искать бумагу, чтобы что-либо записать, это, мягко говоря, не добавит вам веса. И наоборот, видя, что некоторые фразы заносятся в бумагу, клиент почувствует большее внимание к своей персоне.
  • маркетинг-кит. Это документ с презентацией услуг вашей компании, коммерческим предложением, описанием самой организации (в частности, её истории) картинками, примерами из портфолио и прайсом (если предусмотрен). Опять же хороший маркетинг-кит, хотя и не донесёт ничего нового клиенту, подчеркнёт ваш имидж, и не позволит у клиента возникнуть ощущению, будто вам чего-то не хватает.
  • ноутбук или планшет с презентацией и другой информацией, которая поможет клиенту принять «правильное» решение.
  • бланки анкет и договоров, на случай, если есть возможность заключить первую сделку на месте.

Как себя вести?

Перед входом в кабинет клиента (встреча на его территории) необходимо сообщить секретарю о своём приходе, после чего постучать в дверь (стук в дверь – акт вежливости). При приветствии не стоит тянуть руку первым – вместо этого лучше подождать сию инициативу от собеседника (дело в том, что некоторые люди очень дорожат личным пространством, и телесные приветствия подсознательно могу воспринимать как угрозу и вторжение в личное пространство).

При принятии клиента в своём офисе необходимо встать и сделать несколько шагов по направлению к нему, пригласив за стол переговоров, после чего попросить секретаря приготовить чай или кофе, предварительно спросив, чего из напитков желает клиент. Кстати, в этом случае вполне допустимо протягивать руку первым – находясь на чужой территории, человек воспримет такой жест не как панибратство, а как добродушное расположение хозяина места, то есть, вас.

Приветствие должно проходить по форме имя + название компании (можно к названию компании добавить краткий лозунг или особенность деятельности). При обмене визитками необходимо дать свою визитку, взяв её желательно с середины стопки. Давая клиенту дополнительные материалы (например, буклеты), необходимо их вытаскивать также с середины, поскольку по краям они могут быть испачканы, затёрты или запылены. Беря визитку от клиента, в знак вежливости стоит задержать на ней взгляд (можно даже прочесть имя человека, название копании и род деятельности), после чего положить в барсетку либо верхний карман костюма/рубашки. Не стоит класть в нижние карманы, так как подсознательно собеседником это может быть расценено как неуважение.

Если клиент сам не предлагает вам сесть за стол, следует спросить позволения, после чего уже присаживаться.

Начинать разговор следует не «прямо в лоб» («Давайте перейдём сразу к делу»), а с более, нейтральной темы, всё же имеющей отношение к разговору. Например, менеджер компании А (упомянутой в начале текста) может начать разговор со своих впечатлений от последних мероприятий, проведённых компанией Б.

После вступительной беседы необходимо вывести клиента на разговор о его текущей ситуации (то есть, на что компания нацелена, какова их актуальная ситуация и т.д.). И только выслушав речь о положении дел в его компании, стоит приступать к самому предложению, а также ответу на вопросы и возражения.

При беседе не стоит говорить с чрезмерным энтузиазмом и напористостью, поскольку деловая беседа предполагает меньше эмоций и больше фактов. Хотя это правило варьирует от случая к случаю (если вы видите, что человек расположен к оживлённой и эмоциональной беседе, не стоит сбивать его живость чрезмерно сухим деловым тоном).

По окончанию встречи следует поблагодарить собеседника за уделённое время. Также можно кратко под резюмировать обсуждённую информацию и обговорить порядок дальнейших действий («когда следующий раз созвонимся», «что Вам занести и когда?» и т.д.).

Смотрите также

Нужны ли эти ограничения: примеры дискриминации соискателей по возрастному признаку.

Нужны ли эти ограничения: примеры дискриминации соискателей по возрастному признаку.

Существует целая категория ограничений при принятии на работу, которые вызваны не здравым смыслом, а предрассудками. …

7 комментариев

  1. Спасибо за статью!

    Ответить
  2. Альберт Семёнович

    Отличная «шпаргалка» начинающему предпринимателю. Я всегда отношусь очень ответственно к назначенным встречам, будь-то важнейшая сделка с поставщиком или простое общение по неким аспектам работы. Стараюсь всегда соблюдать правила этикета, без надобности не переношу место встречи, не опаздываю, имею при себе все нужные документы, конкретен, точен и подкован в сфере своего торгового предложения.

    Ответить
  3. Александр

    Полезная информация, благодарю за труд!

    Ответить
  4. Спасибо Вам большое за статью. Очень полезная информация, тем более сейчас, в условиях затяжного кризиса, когда люди очень неохотно расстаются со своими деньгами, даже при острой необходимости. С вашими советами удалось заключить несколько хороших сделок и обзавестись новыми перспективными контрагентами. Очень интересно и доступно написано. Справится даже начинающий.

    Ответить
  5. Многое зависит от человеческого фактора, в частности харизмы, открытости, коммуникабельности и навыков продажи. Если человек не может красиво преподнести предмет сделки, то никакая обстановка и презентации не помогут. Успешные мастера сделок могут продать даже помещение непрезентабельного вида, выдав его за модный лофт. Безусловно, навыки коммуникации и ведение сделок нарабатываются при правильном обучении и мотивации.

    Ответить
  6. Александр

    Очень важно при встрече с клиентом это первое впечатление. Все таки психология играет важную роль в нашей жизни. Главное это наладить с человеком наладить контакт, вступить с ним в разговор. Кстати есть психологическое влияние с помощью нейроленгвистического программирования. Их азы очень часто используют ведь они действуют на подсознание человека, тем самым располагая к себе.

    Ответить
  7. В общем, расписана стандартная ситуация с положительным отношением со стороны клиента. Но что делать, если клиент заведомо настроен на негативное отношение? Конкуренция на рынке велика, да и заказных отрицательных отзывов хватает. Как можно убедить человека, в слегка агрессивном настроении, что ему необходимо это сотрудничество? Подскажите, как сделать именно переход от отрицания к положительному отношению?

    Ответить

Добавить комментарий