Воскресенье , Июль 23 2017
Домой / Предпринимательская деятельность / Действия, без которых ваш бизнес рухнет: действие № 1 – грамотный маркетинг.
Действия, без которых ваш бизнес рухнет: действие № 1 – грамотный маркетинг

Действия, без которых ваш бизнес рухнет: действие № 1 – грамотный маркетинг.

Здравствуйте, дорогие читатели. Открывается новая серия постов по теме бизнеса, которая будет посвящена тому, как сохранить ваше дело, и поддерживать его «на плаву». Существует несколько основных мер, направленных на поддержание бизнеса, и каждый пост на этот раз будет посвящён одной отдельной мере. Сегодня начнём мы с маркетинга.

Что это такое?

Если говорить коротко, маркетингом является создание продукта, его упаковка и донесение до клиентов.

А начинается создание продукта с изучения потребностей клиентов, разработки решения и воплощения этого решения в продукте.

Решение проблем клиента – первая часть маркетинга.

Стоит напомнить что бизнес – это решение проблем клиента за деньги. Если ваш продукт (товар или услуга) закрывает потребность клиента, то бизнес работать будет. Если продукт никакую потребность не закрывает, то и дело ваше долго не продержится.

Если вы чётко знаете то, какую потребность закрывает ваш продукт, то вы можете не ограничиваться продажами лишь одного решения. Дело в том, что у каждого клиента свой уникальный случай под который подходит соответствующее уникальное решение.

Например, не так давно один мой знакомый решил преподнести подарок на день рождения девушке, которая ему была симпатична. Он зашёл в сувенирный магазин, и купил шкатулку, обернув её в подарочную упаковку. Разговорившись с ним на эту тему, я понял, что ему можно предложить очень много чего.

Его потребность заключалась в том, чтобы девушка обратила на него внимание, была всегда рада его видеть, с ним общаться и т.д. Это уже значит, что ему можно предложить далеко не только шкатулку, но и собственно помощь в подборе подарка (ведь всегда можно определить ещё более подходящий презент). Ему можно предложить и организацию самого поздравления этой девушки, организацию «правильной» встречи и т.д.

То есть, шкатулка – далеко не единственный товар, закрывающий его проблему. Маркетинг здесь заключается в том, что продавец выходит на проблемы клиента, и предлагает ему наиболее оптимальное решение под его предпочтения, бюджет, возможности и т.д.

Донесение предложения до клиентов.

Это уже вопросы рекламы и пиара, которые также являются составными частями маркетинга. Вам необходимо наметить собственные каналы продвижения вашего продукта. Существует бесчисленное множество видов рекламы, каждый из которых хорош и плох по-своему. И из всего этого многообразия вам нужно будет отобрать именно то, что работает относительно вашего бизнеса.

Наилучшим выходом в данном случае будет тестирование. И вообще сразу на будущее – в большинстве случаев определить точно, что вам подходит, а что – нет, вы сможете лишь тестированием. Его стоило бы выделить в отдельную тему, но поскольку о нём мы и дальше будем говорить, создавать отдельную тему я не стал.

Тестирование каналы рекламы проводится достаточно просто: вы определяете размер вложенных средств, затем определяете сумму, полученную от продаж, которые произошли благодаря этой рекламе. Если реклама допускает несколько вариаций, значит, тестируете каждую из этих вариаций. Например, в Директе вы прописываете большое количество запросов, а затем отсекаете те из них, которые приносят наименьшее число клиентов и заказов.

То есть, оттестированные и работающие каналы рекламы, обслуживающие ваше дело – ещё одна составляющая маркетинга.

Тестирование решений.

Разберём теперь ситуацию моего знакомого с точки зрения продавцов сувенирного магазина. Например, они решили сделать упор на шкатулки и продавать, в основном, их. У них шкатулки могут хорошо пойти, а могут и не пойти. Потому что одни люди приходят в сувенирные магазины за подарками, а другие – чтобы себе любимому приобрести что-нибудь эдакое, или детям  своим игрушку замысловатую.

И, конечно, учитывая всё это необходимо тестировать продаваемость товаров. Но есть ещё один тип тестирования – определение продукта оптимальной ценовой категории. Например, большие дорогие шкатулки будут стоить дорого, продаваться плохо, и денег приносить мало. Мелкие недорогие шкатулки также будут приносить мало денег ввиду своей стоимости. И лишь средний ценовой ряд будет нормально уходить, принося достаточно прибыли.

Небольшое примечание: тестирование должно быть «полевым». То есть, проверять лёгкость продаж того или иного товара/услуги необходимо именно на реальных покупателях и при помощи реальной торговли. Дело в том, что некоторые бизнесмены (и даже крупные солидные фирмы) для определения продаваемости проводят опросы, фокус-группы и т.д. Делать этого не следует, поскольку ни опросы, ни фокус-группы не дадут точных результатов.

Практика показывает, что люди говорят одно, а делают нечто другое, не соответствующее их ответам. Психологи давно это заметили, посему словесным ответам своих респондентов особо не доверяют. Сами по себе опросы и фокус-группы – хорошие инструменты, но они нужны для решения других задач, а кроме того требуют немалой квалификации человека, их организующего.

 

Кто занимается маркетингом, и какие вопросы этот человек должен ставить себе?

В большинстве случаев (в начинающих компаниях – всегда) маркетингом занимается владелец. И любой, кто занимается маркетингом, должен ставить перед собой следующие вопросы:

  • «Все ли целевые аудитории я охватываю?». Например, уверены ли вы, что создаёте сайты всем категориям людей, которые этого хотят? Или могут быть ещё покупательские сегменты, которые нуждаются в сайтах, и при этом не охвачены вашим продуктом?
  • «Всё ли я продаю, что нужно моим покупателям? Полностью ли мои товары и услуги закрывают проблему клиента?». Например, если вы продаёте людям создание сайтов, вам стоит задуматься, в чём ещё нуждается ваш клиент. Ведь к сайту необходимы также: тексты, настройка рекламы, СЕО-продвижение, загрузка карточек товаров (для интернет-магазинов), хостинг, домен, группа в соц. сетях, видеоролики, создание рассылки и т.д. Напоминаю, что Вам необязательно заниматься всем самостоятельно. Вы можете предлагать услуги партнёроввашим клиентам, получая за это комиссионные.
  • «Во сколько раз можно увеличить объёмы продаж в текущем году?». Если у Вас вообще пока нет продаж, вопрос немного меняется: «На сколько можно увеличить?». Определяйте реалистичные величины – так вам будет проще убедить своё подсознание в обоснованности решений, и осмысленности действий по увеличению. А если ваше подсознание будет убеждено в том, что есть смысл двигаться к данной цели (увеличение объёмов продаж), оно выделит энергию на необходимые действия.

Пирамида клиентов

Её можно назвать одной из «фишек» маркетинга. Заключается она в том, что у вас есть четыре группы клиентов.

  • Ваши нынешние клиенты, покупающие у вас товары и услуги на данный момент, а также те, кто когда-либо приобретал что-нибудь у вас.
  • Клиенты всех конкурентов в совокупности. Их гораздо больше, так как конкурентов у вас больше, чем один-два.
  • Потенциальные клиенты. Те, которые не прочь приобрести Ваш товар или услугу даром, но не готовы за это платить.
  • Не-клиенты. Те, кому ваши продукты не нужны даром в принципе.

«Фишка» заключается в том, что вы можете делать продажи всем, кроме четвёртой категории. Разберём вторую и третью категорию клиентов.

Клиенты конкурентов могут быть переманены каким-либо хорошим предложением (например, продажей по себестоимости). Главное – сделать так, чтобы они начали с вами работать.

А для того, чтобы сделать им такое предложение, их необходимо сначала найти. Естественно, при этом отпадают все возможные нелегальные методы поиска, так как с чистой перед законом совестью вести бизнес проще. Но есть один интересный приём. Вы, наверняка знаете о том, что в ВК существуют группы, и предусмотрена возможность таргетированной рекламы. И у ваших конкурентов также есть группы. Так вот, вы можете настроить показ рекламы исключительно участникам групп ваших конкурентов. В этих группах сидят заинтересованные люди, а посему часть из них на вашу рекламу откликнется. И этот отклик вам необходимо будет замерить. К сожалению, в Фэйсбуке такую схему реализовать не получится – в нём не предусмотрено соответствующих настроек рекламы.

Потенциальные клиенты – это та категория, которой ваш продукт может быть интересен. Ваша задача заключается в четырёх пунктах:

  • определить места, где они могут «тусоваться»
  • понять их интересы и потребности
  • придумать сильное предложение
  • грамотно донести своё предложение

Для начала вам необходимо понять, где точно могут находиться ваши покупатели. Например, вы продаёте комбинезоны для собак, и вы решили поискать покупателей на форумах. Если вы возьмёте форумы собачьих приютов, то там вряд ли будут ваши клиенты, так как у тамошней аудитории денег не так много. А как вы помните, важным условием продажи является платёжеспособность клиента. Поэтому необходимо искать форумы, где водятся более обеспеченные собаководы.

Допустим, вы нашли такой форум, но как вы понимаете, абсолютному большинству представителей той аудитории ваше предложение не будет интересно. Ведь далеко не всем понятно то, зачем собаке нужен комбинезон.

И здесь вы реализуете третий и четвёртый пункт одновременно. Вы разрабатываете сильное предложение (например, купите комбинезон, и приобретите 5 кг собачьего корма на выбор в подарок). И при этом вам необходимо разъяснить тем людям то, зачем вообще нужен этот комбинезон. Например, вы можете сказать, что комбинезон со специальной пропиткой, которая предотвратит чрезмерное выпадение шерсти у собаки и отпугнёт блох.

Дело в том, что к третьей категории клиентов относятся люди, которые могут не знать всей пользы вашего товара, посему и не горят желанием его купить. Но они не являются «безнадёжными» (в отличие от четвёртой категории), и сделать их своими клиентами вполне реально.

Продажи второй и третьей категориям полностью разрешают вопрос «всем ли категориям я продаю?».

В следующем посту тема маркетинга будет продолжена, и особое внимание в ней будет уделено отделу продаж.

Смотрите также

Нужны ли эти ограничения: примеры дискриминации соискателей по возрастному признаку.

Нужны ли эти ограничения: примеры дискриминации соискателей по возрастному признаку.

Существует целая категория ограничений при принятии на работу, которые вызваны не здравым смыслом, а предрассудками. …

5 комментариев

  1. На мой взгляд, «переломить» третью категорию клиентов сложнее всего, потому что, как правило, эти люди глубокого убеждены в обратном нашем посыле — что наша услуга им не нужна, или на примере собачьего комбинезона, приводимом в статье, что это блажь и пустая трата денег. А тут стоит копать глубже, в принципы психологии человека: он будет отстаивать свое мнение до последнего, лишь бы не признавать, что он зря все это время упирался и был идиотом…

    Ответить
  2. Могу сказать только, что слишком агрессивный маркетинг часто себя не оправдывает. Растиражированная везде вещь или услуга выглядит дешево, вызывает мысли «а зачем им это? у них что, нет клиентов?».
    Потребитель любит, когда присутствует чувство «эксклюзивности» услуги или товара, которое вы предоставляете. Играть в «более качественный» продукт на территории конкурентов вполне имеет смысл. А если вы завоевали хотя бы небольшой процент у конкурентов, то будьте уверены, свое мнение они донесут ещё огромному количеству народа.

    Ответить
  3. Последнее время много размышляю о маркетинге, читаю разные материалы, а сегодня попалась Ваша статья, в которой я нашла интересные идеи. Тема для меня сейчас очень актуальна. У нас есть сайт и надо его раскручивать, а опыта нет, вот, и собираю по крупинкам информацию. О бесполезности опросов и фокус-групп для определения продаваемости не знала, учту, и, в общем, согласна, что они бесполезны. А ещё про таргетированную рекламу ВК интересная идея, возьму на заметку.

    Ответить
  4. Игорь Давыденко

    В наше время грамотного маркетолога днем с огнём не сыщешь. Маркетологов много, и все с образованием, и говорят заученными умными фразами, только это все лишь слова. Здесь вы пишите элементарные вещи, до которых и ребенок додумается. Вот такими же словами и фразами и изъясняются современные маркетолога, а после этого выхлопа от их работы нет. Маркетолог это рекламист, это продажник, а значит у человека в первую очередь должна быть хорошая фантазия и смекалка. Вот залог успеха!

    Ответить
  5. В данный момент начинаю развитие своего бизнеса связанного с продажами. Возникает множество вопросов касаемых того, как продавать и кому продавать. В поисках продуктивных и информативных советов попала на вашу статью, и поняла, насколько важно подобрать свою целевую аудиторию потребителя и развиваться в определенном направлении.Главное не только бездумно продавать и рекламировать, а понимать, что наш товар необходим людям.

    Ответить

Добавить комментарий