Вторник , Июль 25 2017
Домой / Предпринимательская деятельность / Как закрывать на сделки 19 из 20 встреч?
Как закрывать на сделки 19 из 20 встреч?

Как закрывать на сделки 19 из 20 встреч?

Предположим, вы удачно обошли все возражения (о которых было сказано в предыдущих постах), назначили встречу, и подошли собственно к моменту Х, то есть, к живому общению с клиентами. Теперь для Вас главный вопрос таков: как закрыть встречу на сделку?

Соблюдаем правила хорошего тона.

Как ни крути, а несоблюдение правил деловой этики может поставить крест даже на такой сделке, которая клиенту нужна намного больше, чем компании. Рассмотрим элементарные правила приличия, которые  требуется соблюдать на встрече:

Приход вовремя. Опоздание недопустимо, поскольку клиент, будучи деловым человеком, выделяет своё время на переговоры. И опоздание может быть расценено, как неуважение к его времени, неорганизованность и халатность представителей компании (а в данном случае, представитель компании – это её лицо).

Деловой дресс-код. Конечно, если вы чётко знаете, что тот или иной руководитель одевается в джинсы с протёртыми коленями, а также в майку а-ля рэпер, . Однако такие исключительные случаи крайне редки, поэтому беспроигрышным вариантом для переговоров будут деловой костюм, галстук, строгие брюки и стильные (гармонирующие с общим видом) аксессуары.

Для девушек-продажниц недопустимо ношение откровенной одежды, придающей сексуально вызывающий вид, и, в частности, юбок, более чем на два-три пальца выше колен.

Манеры общения. Элементарные правила хорошего тона – не грубить, не перебивать, общаться на равных, обращаться по имени-отчеству и на «Вы» остаются в силе и на деловом поприще. На различные попытки наезда, лёгкое хамство и «сальные» шутки следует реагировать сдержанно, сводя беседу к теме обсуждения (если же клиент сильно хамит, позволяет себе оскорбления и не совсем адекватно общается, переговоры лучше прекратить).

Устранение отвлекающих факторов. Чаще всего таким отвлекающим фактором является телефон, и именно поэтому лучше всего поставить его на беззвучный режим, либо отключить вовсе. Также стоит выключить сторонние уведомления (почта, скайп, аська) на ноутбуке, планшете или стационарном компьютере (если клиент сам к вам приехал).

Спокойное прощание. Встреча завершилась удачно, клиент подписал договор, или же согласился подписать его в ближайшее время. Не стоит проявлять дикий восторг  и делать бурные восклицания. Вместо этого стоит вежливо поблагодарить человека за проведённую встречу и уделённое время.

Готовимся к встрече по полной.

Каждому человеку нравится, когда его понимают, особенно, если его понимают даже не с полуслова, а ещё до того, как он вообще что-либо сказал. Именно поэтому в идеале вы должны на 100% владеть информацией о компании. И чётко знать ответы на следующие вопросы:

  • кто является клиентами компании, в которую вы собираетесь прийти;
  • каков удачный и неудачный опыт предоставления услуг клиентам у этой компании;
  • каким образом происходят продажи в этой компании;
  • какие проблемы на данный момент наиболее остро стоят в этой компании;
  • работала ли раньше компания с поставщиками товаров/услуг, аналогичных вашим, и какие впечатления от сотрудничества у них остались;
  • что об этой компании говорят в деловом мире;
  • как дальше планирует вести себя эта компания на рынке, в каком направлении расширяться, какие горизонты осваивать;

Конечно, в реальности, быть подготовленным на 100% не получится, и именно поэтому придётся до некоторой степени и владеть искусством импровизации. Но эти вопросы чётко показывают, что информационно к встрече нужно подготовиться по максимуму, а также задают общее направление информационной подготовки.

Сайт компании-клиента.

Сайт стоит подвергнуть детальному изучению, в первую очередь, определив то, как себя позиционирует компания. У многих организаций на своих ресурсах присутствуют лозунги, описание миссии, идеи по дальнейшему развитию. Даже если они не отражают реального положения дел, по ним можно судить о том, как компания преподносит себя партнёрам и клиентам.

Так, один из разделов, которому стоит придать значение – новостная лента компании. Если в ней публикуются новости именно из жизни этой компании (а не просто новости бизнеса, политики, информационных технологий и т.д.), то эта информация может стать хорошей опорой при построении диалога с ЛПР.

Другой не менее важный раздел – «Клиенты» и «Партнёры». Так, если среди клиентов или партнёров окажутся компании, с которыми вы уже сотрудничаете, вы можете сообщить об этом клиенту, чтобы он смог от них получить отзывы о сотрудничестве с вами. Также вы можете самостоятельно обратиться к ним для получения благодарственных писем в ваш адрес.

«Наши сотрудники» – ещё один немаловажный раздел для изучения. Во-первых, при встрече кто-то из этих сотрудников может присутствовать, и чтобы более точно отвечать на его вопросы необходимо будет ознакомиться с информацией о нём. Во-вторых, в этом разделе может присутствовать информация о самом директоре, с которым вам предстоит общаться. Обязательно изучите сведения о его образовании, интересах, наградах и т.д. – возможно, некоторые сферы его интересов пересекаются с вашими. Зная это, вы сможете проще установить контакт.

Помимо этого стоит изучить товары и услуги, которые предлагает компания, более подробно вникнуть в род её деятельности. Как минимум, это поможет общаться с директором «на одном языке», а как максимум – построить своё предложение так, что клиент будет не в силах отказаться.

Социальные сети.

Профиль организации в соц. сетях – ещё один хороший источник информации. Во-первых, в соц. сетях вы можете из комментариев узнать, что говорят пользователи о продуктах/услугах компании, как ведут себя сотрудники компании. Поэтому обязательно следует поискать публичную страницу, группу компании в Фэйсбуке или ВК, а также новостную ленту в Твиттер. Большим кладезем ценной информации будут аккаунты сотрудников организации, в которых нередко выставляются фотографии корпоративной жизни и идут их обсуждения. Особое внимание следует уделить аккаунту ЛПР (если, конечно, он у него есть, ведь обычно директора достаточно занятые люди и им не до сидения в FB, VK и т.п.).

Знай конкурента в лицо.

Изучить конкурентов следует с ещё большим пристрастием, нежели чем изучить своих клиентов. Необходимо знать, что они предлагают, по каким ценам, в каких параметрах ваше предложение уступает их предложению, а в каких – наоборот, вы сильнее.

Один из методов изучения конкурентов – запрос на коммерческое предложение. Вы либо сами представляетесь клиентом, либо просите кого-нибудь из своих партнёров (с кем у вашей компании хорошие отношения) представиться потенциальным клиентом и отправить запрос на коммерческое предложение.

Также необходимо просмотреть профили компаний-конкурентов в соц. сетях и обратить внимание на комментарии пользователей – некоторые могут содержать полезную информацию. И, конечно же, очень важным ресурсом являются отзывы потребителей и корпоративных клиентов, также могущие дать немало полезных сведений.

Хорошим дополнением в изучении конкурентов может служить и выход на бывших сотрудников данной фирмы. Вы можете либо прямо сообщить о том, что вы из конкурирующей компании и вам интересная информация о его бывшем работодателе, либо представиться HR-менеджером кадрового/рекрутингового агентства, которому интересно то, почему сотрудник ушёл из той компании. Найти таких сотрудников можно как правило через сайты по поиску работы, на которых размещаются резюме. Более оперативно найти резюме бывших сотрудников можно, если вбить в поисковую систему (Гугл, Яндекс) запросы типа «Медиа групп инвест резюме», «резюме медиа груп инвест», «резюме бухгалтер медиа групп инвест» и т.д. Главное, чтобы в запросе содержалось слово «резюме» и название компании-конкурента. Тогда система может выдать резюме бывших сотрудников компании.

 

Смотрите также

Нужны ли эти ограничения: примеры дискриминации соискателей по возрастному признаку.

Нужны ли эти ограничения: примеры дискриминации соискателей по возрастному признаку.

Существует целая категория ограничений при принятии на работу, которые вызваны не здравым смыслом, а предрассудками. …

Добавить комментарий