Пятница , Июль 21 2017
Домой / Предпринимательская деятельность / Основные возражения клиентов и способы их обхода.
Основные возражения клиентов и способы их обхода

Основные возражения клиентов и способы их обхода.

Как и было обещано в прошлой статье, здесь будут разобраны основные возражения клиентов и способы их обхода, ведь даже категоричный отказ может быть превращён в успешную сделку.

Отправьте нам коммерческое предложение.

Любой, кто хоть немного проработал в сфере продаж, знает, что эта фраза фактически означает отказ со стороны клиента. Хотя обычно такой ответ – прерогатива секретарей и офис-менеджеров, иногда его употребляют и сами ЛПР (лица, принимающие решения). И самая большая ошибка в ответ на просьбу отправить коммерческое предложение – это отправка коммерческого предложения. Даже когда потенциальные клиенты сами вам звонят и просят отправить коммерческое предложение, необходимо назначать встречу, либо предложить по сотрудничать в рамках небольшого тестового проекта.

Ответы на это возражение могут быть следующими (примеры конкретных ответов, которые можно передать своими словами):

  • Пробивка встречи. Пятиминутный диалог – самое лучшее коммерческое предложение, потому как вы не только узнаете о наших товарах/услугах, но и получите ответы на интересующие Вас вопросы. Кроме того, мы сможем наметить пути дальнейших действий применительно именно к Вашей ситуации.
  • Подстройка КП под компанию. Да я вышлю Вам коммерческое предложение, только для начала следует уточнить у Вас/Вашего руководства кое-какие детали. Потом на основании этого я и вышлю коммерческое предложение, подходящее именно Вам. (Если на другом конце провода ответят что-то вроде «Высылайте как есть», то ответ может быть примерно следующим: «Шаблонное КП не высылаю, высылаю только после уточнения деталей»).
  • Набивание себе веса. Мы слишком серьёзная компания, чтобы просто так рассылать по почте своё коммерческое предложение. Давайте для начала обговорим все интересующие Вас моменты, после чего вышлем нужную информацию и в письменной форме.
  • Занятость руководителя. Наше коммерческое предложение состоит из 10-ти страниц, и я не думаю, что при Вашей загруженности/загруженности Вашего начальника будет преступлением отнимать у Вас/Вашего руководства столько времени. А пять минут беседы дадут намного больше полезной информации, сэкономив при этом время.

Можно эти ответы применять как по отдельности, так и сразу их выдать всего одним очень мощным аргументом.

Нам это неинтересно.

Если Вам говорят, что ваше предложение неинтересно, это вовсе не значит, что любые пути сотрудничества с вашей компанией клиенту будут неинтересны. Например, вы занимаетесь созданием текстов (агентство копирайтинга), и предлагаете эти услуги клиенту. Он слушает вас, и отвечает, что ему неинтересны эти услуги. В ответ на это вы спрашиваете (под предлогом простого любопытства) – интересно ли ему заявить о своей компании на сторонних ресурсах, чтобы имя его компании стало более знамениты. Он отвечает «да», и вы предлагаете ему услугу по созданию гостевого поста с указанием того, что материал предоставлен его компанией и со ссылкой на его ресурс. После чего клиент предлагает обсудить сделку.

В ответ на фразу «Мне/нам это неинтересно» можно привести следующие аргументы:

  • Выяснение области интересов. На каких условиях Вам было бы интересно это предложение? А с какими проблемами в этой области сталкивается Ваша фирма?
  • Уточнение. Вам это неинтересно, потому что был негативный опыт работы с подобными агентствами? Вам неинтересен вообще любой спектр услуг по рекрутингу, или же только подбор персонала?
  • Отсылка к опыту других клиентов. Один из клиентов мне сказал то же самое, однако, затем, поработав с нами, заказал полный пакет услуг. И вот почему… (далее по ситуации)

У нас нет денег.

Начнём с того, что менеджеру по продажам следует различать компании, у которых реально большие проблемы с деньгами от тех, которые не испытывают особых трудностей с бюджетом. Например, если компания рекламируется в достаточно престижных журналах, делает вывески и баннеры в общественных местах, крутит свои ролики по телевизору, значит, деньги там определённо водятся. В этом плане продажник должен быть своего рода и оценщиком (то есть, знать примерно, сколько стоит тот или иной сайт, представлять размер бюджета текущей рекламной кампании, понимать, насколько «престижны» те или иные партнёры и т.д.).

Если в компании действительно нет денег (тем более, если она существует на рынке уже достаточно давно), то, скорее всего, нет смысла налаживать с ней сотрудничество. Хотя даже в таком случае имеет смысл пойти на встречу и провести презентацию своих товаров/услуг. Ведь если впоследствии деньги у компании появятся, ваше предложение будет там в приоритете.

Однако рассмотрим случаи, когда деньги у компании на самом деле есть, и вся задача сводится к тому, чтобы убедить ЛПР в том, что за ваш товар/услуги стоит заплатить означенную сумму.

  • Чтобы появились деньги, должен для начала появиться товар (для компаний, занимающихся перепродажами по той или иной схеме). Чтобы в Вашей компании появились деньги, Вам необходимо сделать продажи. Наша продукция в виду востребованности поможет Вам быстро и легко сделать продажи, получив новые денежные вливания.
  • Сейчас нет, но позже появятся. Мы не будем Вам что-либо впаривать и требовать немедленного подписания контракта. Мы просто вкратце расскажем о своей продукции, ответим на вопросы. А когда деньги у Вас появятся, уже обсудим возможность пробного заказа.
  • Экономия. Напряжённость с деньгами вызвана тратами, которые можно сократить. И наше предложение поможет Вам сократить расходы, да ещё увеличив качество продукции/услуг.
  • Увеличение заработка. Подбор менеджеров по продажам со стороны нашей компании позволит Вам получить только тех сотрудников, которые работают на результат, повышают объёмы продаж, таким образом, принося значительную прибыль. Так, компании, которым мы подобрали менеджеров, уже в первый месяц полностью окупали стоимость подбора в двух-, а то и трёхкратном размере. Впоследствии их прибыль увеличивалась в несколько раз.

Это первая серия постов с ответами на возражения. В следующем посту будут разобраны другие, ещё более «заковыристые» замечания клиентов и способы их обхода.

Смотрите также

Нужны ли эти ограничения: примеры дискриминации соискателей по возрастному признаку.

Нужны ли эти ограничения: примеры дискриминации соискателей по возрастному признаку.

Существует целая категория ограничений при принятии на работу, которые вызваны не здравым смыслом, а предрассудками. …

Добавить комментарий