Продолжаем тему успешного старта в бизнесе. В прошлом посту много говорилось о том, что необходимо знать о том, какие проблемы клиента вы решаете. Соответственно, из всего этого проистекает четвёртый правильный способ старта в бизнесе – бизнес на решении проблем.

Правильный вариант №4 – поиск проблем клиентов и их решений

Заключается в следующем – вы ищете проблемы клиентов в своём сегменте, и ищете решения. Например, вы занимаетесь продающими текстами, и вы понимаете, что, в общем-то, у многих из ваших потенциальных клиентов есть проблема следующего рода: лендинг недостаточно окупает рекламный бюджет. Следовательно, ваше решение здесь будет заключаться в том, что вы просто возьмётесь увеличить конверсию лендинга, пользуясь всевозможными фишечками и приёмами копирайтинга. То есть, здесь проблема представлена очень чётко – необходимо увеличить конверсию лендинга, чтобы он лучше окупал рекламный бюджет. Во многих же случаях проблема не столь очевидна, и для того, чтобы её узнать, приходится непосредственно общаться с клиентами и выведывать у них ответы на вопрос о том, что же их волнует, с чем бы они хотели справиться, какие задачи решить и т.д.

В то же время, даже если вы знаете проблему, вы не всегда сможете сразу предложить подходящее решение. Например, у молодёжи есть желание выделиться из толпы. Понятное дело, что выделиться можно по-разному. И для кого-то способом выделиться послужит сумка с фотографиями Тимати или Сергея Лазарева, а также с их автографами, а для кого-то это будет особое оформление своей личной страницы в Фэйсбуке.

В любом из этих случаев, ваш бизнес должен строиться на решении проблем ваших клиентов, осуществляемых самым подходящим для них образом.

По этому поводу вспоминается один пример. Девушка, которая работала в офисе, и параллельно увлекалась танцами восточными, узнала, что у некоторых её сотрудниц есть проблема – они не могут забеременеть. Вместе с тем, она узнала, что именно эти восточные танцы повышают вероятность появления беременности. И она стала предлагать это своим коллегам, сотрудницам, договорилась с тренером, привела этих девушек и женщин, и получила свой процент. То есть, всё чётко о том, о чём я говорю: есть проблема – необходимо забеременеть, есть решение – танцы, повышающие вероятность беременности, девушка предоставила решение проблемы, и получила за это деньги. Конечно, дальше всё это можно масштабировать, находить новых клиентов в данной нише, но это уже другой вопрос. Самая важная концепция в этом кейсе раскрыта: есть потребность – есть решение.

Будьте готовы к тому, что клиент будет думать, что у него уникальная ситуация, и ваше предложение он может просто не слышать. Например, начальник агентства по недвижимости, обращаясь в вэб-студию, заявляет, что ему нужен особенный сайт для их агентства. Ему отвечают, что в вэб-студии могут разрабатывать сайты самых разных типов, но он опять твердит про особенный сайт. Получается, что он не слышит того, что ему говорят (а ему говорят, что его сайт студии по силам, и за эти же деньги ему могут даже лучше сделать).

То есть, даже если вы знаете, как решить проблему клиента, вы должны об этом ему предельно чётко сказать (например, сказать так: «Да, такой сайт мы вам сделать сможем»). То есть, вы его не заваливаете объёмами информации о своих предложениях, а чётко с ним обсуждаете его запрос.

Бывает такое, что ваша компания не может сделать чего-то по запросу клиента. В таком случае, вы обращаетесь к тому, кто этот вопрос решить может, а сами выступаете в роли субподрядчика.

Как искать потребности?

Часто потребности клиентов оказываются весьма не очевидными, и в таком случае приходится специально заниматься тем, чтобы выяснять эти потребности. И первое, что вы можете для этого сделать – попытаться продать. Если у вас вообще ничего не получиться продать (то есть, никому ваше предложение окажется ненужным), то значит гипотеза о очередной человеческой потребности опровергнута. Это значит, что вам нужно что-то менять в вашей концепции, в вашей идее. Вы также можете прислушиваться к тому, что говорят те люди, которым вы пытаетесь продать – может, из их речей почерпнёте идеи, и поймёте, что конкретно им нужно.

Но, конечно же, ни в коем случае не следует делать всё по способу №1 (описанному в предыдущем посту). То есть, сначала открывать юридическое лицо, нанимать сотрудников, брать товар, и только потом пытаться его продать – это вообще нонсенс.

Чтобы что-то продать, нужно что-то продать

Согласны ли вы с тем, что чтобы продать нечто, достаточно его продать. При этом вовсе необязательно это нечто иметь. Например, риэлтору не нужно иметь в собственности кучу квартир, чтобы их продать – ему достаточно иметь информацию по этой куче квартир, чтобы найти среди них наиболее подходящий вариант.

Например, был такой случай, в результате которого появилась вэб-студия. Человек (впоследствии основатель этой студии) помогал в ремонте компьютеров, и один из клиентов его как-то спросил: «Сайт сможете сделать?», и он ответил «Да, вполне. Я сам не смогу, но есть люди, которые могут сделать сайт». Сайт сделали, затем появились ещё подобные запросы, потом ещё и ещё, он стал это дело масштабировать, в результате чего вышел на уровень бизнеса. Потом их стали просить помочь в продвижении сайта. И они разобравшись в этом деле, стали заниматься не только изготовлением, но и продвижением сайтов. То есть, опять же какие-либо товары, услуги и т.д. появляются исключительно по запросам клиентов и для решения проблем – бизнес идёт от проблем, а не от наличного товара.

Как ещё можно выявить наличие у людей проблем, за решение которых они готовы платить? Очень просто – берёте планшет (либо тетрадь для записей), выходите к своей целевой аудитории, представляетесь именем такой-то организации, или же просто представляетесь, и задаёте вопросы о том, готовы ли они платить за такие-то услуги, и если да, то какую сумму.

Например, если вы собираетесь открыть частный детский сад, вы выходите к людям на остановке, и говорите «Мы проводим социальный опрос. У вас дети есть? Нужен ли вам частный детский сад в этом районе? Какую максимальную сумму вы готовы платить детскому саду? Какие бы условия вы хотели бы создать ребёнку, что вы ждёте от детского сада и т.д.». И при таких вопросах вы уже будете видеть более-менее полную картину людских запросов, и на основании них делать своё предложение. Но самое главное, вы совершенно не потратите денег на то, чтобы сформировать предложение, которое людям может оказаться вовсе и не нужным.

Кстати, по поводу старта скажу ещё вот что: старайтесь избегать сезонных видов бизнеса. То есть, продажи ёлок, организация выезда Деда Мороза с подарками, ещё что-либо в этом роде новичкам потянуть будет очень сложно, так как в сезон нагрузка резко возрастает, а вне сезона ваше предложение уже никому ненужно.

Причём, когда вы говорите про какой-нибудь товар или услугу, а затем ищете соответствующую проблему – это не очень точный подход. Гораздо правильнее в данном случае искать сегменты проблем. Например, постельное бельё для себя – один вид запросов, в подарок – другие запросы, а такое белье, чтобы выдерживало без изменений добрую сотню стирок – запросы третьей категории.

Ну и в заключение скажу, что найдя такого рода проблемы вам необязательно тут же тратить уйму денег, оформлять ИП или ООО, бежать нанимать сотрудников и т.д. Для начала достаточно будет создать сайт, и продумать то, как на него поместить своё предложение. Сайт можно создать за пару дней на бесплатном конструкторе (их сейчас в интернете очень много), либо же найдя подходящую CMS. Многие CMS и онлайн-конструкторы сайтов бесплатны, так что вкладываться вам придётся только своим временем. И своё предложение на сайте делаете уже сообразно тому, что вы узнали от клиентов.  Единственные расходы, которые вы понесёте при таком подходе – расходы на рекламу в Яндекс-Директе и Google-Adwords. Но траты там вполне приземлённые – не более 10000 рублей для начала.

Также дополнительных клиентов найти вы можете и на Авито – бесплатные доски объявлений на сегодняшний день, как ни странно, работают, и способны генерировать клиентский поток.

Резюмируя всё сказанное: ищете проблему – ищете решение – предоставляете это решение клиенту за плату – масштабируете всю эту систему – проводите дальнейшие тестирования, ищете новые проблемы, формируете ноу-хау и т.д.