Блог оценщика Как начать зарабатывать в сети интернет:полные пошаговые методики
Как-то раз я увидел предложение вида «Запишитесь на бесплатную мойку машин». Заинтересовался, и записался. Так мне её так помыли, что лучше бы оставили, как было до этого. Естественно, в тот автосервис я больше ни ногой.
И отсюда следует сразу же первое правило: «Всё, что идёт по акции, должно быть качественным». То есть, на выходе человек должен получить то, что нормально и адекватно закрывает его потребность.
Например, если Вы моете машины по акции – мойте их так, чтобы было видно, что авто помыто, причём, без каких-либо разводов, царапин и т.д.
Если у Вас предусмотрена бесплатная консультация, то консультируйте так, чтобы человек нашёл ответы на животрепещущие вопросы.
Что значит качественно? Качество – способность продукта удовлетворять основную потребность. Например, качественная консультация – это та, которая позволила клиенту понять Ваши советы, и, воспользовавшись ими, разрешить свою проблему. Качественная помывка – та, после которой машина будет выглядеть значительно чище, ярче, опрятнее. Качественный подбор одежды – тот, после которого Вы будете чувствовать «Вот это то, что мне нужно!», «Я – красавчик/красавица!» и т.д.
Необязательно делать идеальный и полноценный продукт. То есть, не нужно делать капитальную мойку автомобиля с промывкой и просушкой салона или давать крутую консультацию по сложнейшим вопросам, которая займёт десять часов. То есть, достаточно лишь базовой версии. Но такой, чтобы в пределах неё всё было выполнено нормально. Например, хорошо помыт корпус авто или раскрыты вопросы, оговоренные в предложении.
Немного бонусной инфы.
Как делать качественно? Существует операциональное определение: «Качество – это работа по шаблону». Поэтому чтобы любую задачу выполнить, как следует, необходимо прописать шаги, и всякий раз придерживаться прописанной процедуры.
Например, нужно помыть машину. Пишем что-то вроде «Облить машину водой из зелёного шланга под слабым напором, пропитать губку гелем АОС, полностью протереть авто, оттереть въевшиеся пятна, смыть каршером». Можно при этом прописать процедуры удаления особо сложных пятен.
Но и это не всё. Прямо там же в чек-листе необходимо указать: «Проверить наличие царапин на авто. Если есть – предложить замазку на месте за символическую сумму». То есть, параллельно с помывкой можно диагностировать машину, попутно предлагая платные услуги. И если человек Вам заплатит 50 рублей за закрытие царапины, в следующий раз он более охотно даст более крупную сумму за другие услуги.
Поэтому прописывайте не только саму работу в пределах акции, но и порядок предложения платных услуг после неё.
Правильная мотивировка.
Знаете, есть один момент, который серьёзно отпугивает многих потенциальных покупателей при виде акции. Как Вы думаете, что происходит в голове потенциального клиента, когда он видит цеплялки типа «Скидка 90%» или «Приобретите ковёр с 60%-й скидкой»?
Если Вам кажется, что это вызывает мысли типа «Оу, как круто! Прямо сейчас пойду и куплю», то Вы ошибаетесь. Потому что в большинстве случаев в ответ на существенные скидки в голове покупателя проскакивает:
- «Они, наверное, залежалый товар пихнуть хотят»;
- «А что не так с этой одеждой? Наверное, бракованная или контрафакт»;
- «Да, наверное, продавали в 100 раз дороже реальной цены, не пошло, вот и выдумали скидку. А по факту даже со скидкой слишком дорого».
Что поделать, менталитет у нас таков – везде ищем подвох. Отсюда следует важнейшее правило: «Необходимо клиенту объяснить причину скидки, и логику акции». Иначе он сам додумает что-либо, причём то, что Вам не очень-то и нужно.
То есть, правило № 2: «Любая акция должна быть обоснована. Обоснование не должно давать клиенту повода что-либо додумывать».
Бесплатно, а что взамен?
Лучше всего (чтобы клиенту было проще и удобнее Вам верить) в обмен на бесплатность что-то у него просить. Например, контакты, подписку на рассылку (почтовую или sms) или регистрацию на Вашем сайте. Получив это от потенциального клиента, Вы, во-первых, получаете больше инструментов для взаимодействия с ним. А, во-вторых, Вы даёте ему обоснование того, почему же это бесплатно или с такой скидкой. Причём, по поводу его контактов Вы можете ему говорить, всё как есть (то, что Вы набираете клиентскую базу, периодически выдаёте какие-либо предложения, просто держите связь со своей аудиторией, поэтому и берёте контакты). То есть, здесь всё может быть прозрачно.
«Попался,… подцепляем!».
Есть распространённый страх среди предпринимателей «Я придумаю новую акцию, а завтра все конкуренты её скопируют». Допустим, её реально повторят все Ваши конкуренты. Получать ли они нужный результат? Скорее всего, нет.
Обычно при копировании акций «стаскивают» лишь видимую её часть – условия. Но практически никто не догадывается, что самой важной является «подводная часть айсберга», а именно система работы с прибывшим клиентом.
То есть, к Вам пришёл человек на что-то бесплатное, и это повод для начала общения с ним. Затем в ходе общения Вы выясняете ситуацию клиента с тем, чтобы определить для него последующие предложения. Как в примере выше – мойка бесплатно, а вот замазка царапин – уже за 50 руб. Таким образом, Вы как бы подцепляете потенциального покупателя. Естественно, что в ходе предоставления бесплатности Вы берёте контакты клиента.
Контрастные примеры.
Как-то видел в двух разных салонах красоты акцию: «Зимняя акция: чашка кофе в подарок». Задумка мне очень понравилась, потому что горячее кофе в холодный зимний день – самое то. Ради интереса я зашёл в оба салона, и, не собираясь заказывать никаких услуг, сказал, что могу за кофе заплатить. В первом девушка-администратор неохотно назвала мне сумму, и вынесла растворимое кофе в каком-то одноразовом стакане. По вкусу оно было примерно таким же, как и «бурда», которую подают в точках общепита. Понятно, что девушку, жену, сестру и т.д. я бы в это заведение не повёл бы.
Во втором же салоне красоты ситуация сложилась полностью противоположная. Мне принесли кофе из кофе машины в красивой чашке, и на удивление не взяли денег. Пока я пил, со мной разговорилась администратор, рассказала о салоне, о том, как чисто случайно идея с такой акцией пришла в голову их владельцу. Также меня «технично» расспросили о моих родственницах и знакомых девушках, и при выходе вручили мне (типа по-дружески) купон на 40% скидку, чтобы я мог передать его кому-нибудь из своих приятельниц или родственниц. То есть, приём «бросай крючок и подцепляй» на мне отработали весьма профессионально.
Примеры.
Ну, конечно, мой пост будет абсолютно сухим и слишком академичным без живых искромётных примеров, к которым мы и переходим.
Эпатажные акции.
В своё время Евросеть для привлечения новых клиентов в свой магазин (и для громогласного пиара) вынесла предложение – любой телефон из магазина можно взять бесплатно. Правда, с одним условием – необходимо в магазин прийти голым. Как ни странно, этим предложением воспользовалось очень мало людей. Зато было много тех, кто хотел на это посмотреть. Как следствие, выросли с рейтинги магазина.
Аналогичную акцию с похожим результатом устроил и один из бутиков в Германии, где любой желающий мог зайти одеться с ног до головы абсолютно бесплатно, правда, с тем же условием – необходимо зайти в магазин голым.
Товар-локомотив.
Магазин «Техношок» в своё время устроил, казалось бы, безумную акцию – торговал аудио- и видеокассетами по их себестоимости, т.е. себе в убыток. Люди выстраивались за ними в очередь, и поэтому к ним со склада не успевали завозить новые. Тем не менее, акция вполне себя окупила. Каким образом? Дело в том, что попутно этим же покупателям продавали магнитофоны, видео-проигрыватели, телевизоры, антенны и много чего ещё. Более того, всем раздавали визитки, по которым значительная часть покупателей возвращались за новыми покупками. Таким образом, в конечном итоге акция прошла сильно в плюс.
И здесь отдельно обращаю внимание на то, что была система работы с пришедшими клиентами. То есть, им не просто продавались кассеты (иначе мероприятие бы было убыточным), а проводился целый заранее предопределённый комплекс мер (продажа попутных товаров, раздача визиток). А дешёвые кассеты здесь выступили просто некоторым тягачом, локомотивом.
Носки за анкету.
Некоторый бутик (к сожалению, не могу указать название) предлагал своим клиентам получить бесплатно пару пар носков в обмен на заполнение анкеты магазина. В результате была собрана база клиентов размером в пару тысяч человек, по которой затем уже проводились обзвоны, рассылки и целый набор мероприятий по «разогреванию клиентской базы».
Я бы обратил внимание на то, что носки по акции были качественными, и это сыграло существенную роль в формировании позитивного имиджа компании.
