Три основных этапа бизнеса

При начинании своего дела очень важно знать три основных элемента бизнеса, поскольку именно на них и допускаются три основные ошибки. Поэтому сначала мы разберём эти элементы, а уж затем рассмотрим ошибки, которые на них допускаются.

При совершении сделок вы, в первую очередь, продаёте. То есть, вы общаетесь с клиентом, предоставляете ему информацию о ваших товарах/услугах, и получаете запрос от клиента на предоставление ему этого продукта. Затем, вы получаете платёж от клиента (или хотя бы задаток), после чего вы предоставляете ему товар или услугу.

Здесь получается три этапа: продажа – оплата (финансы) – предоставление продукта. И часто на каждом из этих этапов случаются какие-либо нарушения, ведущие к трём основным ошибкам в предоставлении товаров.

Ошибка №1 – компания ничего не производит/не поставляет

В данном случае ситуация такая: совершена продажа, клиент заплатил деньги, и ему… не предоставили никакого продукта.

Вам кажется, что это бред? На самом деле такое сплошь и рядом: клиент сделал заказ, оплатил, и тут его начинают кормить завтраками, либо предоставляют не то, что он ожидал, либо ещё какие-нибудь запарки с предоставлением возникают. Иногда случается вообще, самое настоящее кидалово.

Здесь сделаю такую оговорку по словам «компания ничего не производит». Конечно, необязательно, чтобы компания сама что-то производила, и иногда это даже вредно для бизнеса – об этом в прошлом посту говорилось. Но предоставление клиенту товара/услуги вовремя, надлежащего качества, в соответствии с обещанными условиями – это обязательное условие долговременного стабильного бизнеса.

Ошибка №2 – плохие продажи

Наиболее распространённая ошибка. Часто бывает и такое, что компания производит что-то реально полезное и нужное людям, но не может это продать. В первую очередь неумение продавать вызвано плохим пониманием целевой аудитории, и столь же недостаточным пониманием проблем, решаемых продуктом. Во вторую очередь  неумение продавать – это уже неумение позиционировать продукт, показывать его сильные стороны и т.д. В любом случае, это ведёт к снижению прибыльности бизнеса и к его «загниванию».

Ошибка №3 – отсутствие оплат

Эта ошибка диаметрально противоположна первой, и заключается в следующем: компания вначале предоставляет товар, а уж потом требует всю сумму. Хотя это достаточно редкий случай, необходимо всё же знать, что нужно либо брать всю сумму перед предоставлением товара, либо брать отдавать товар хотя бы по предоплате. Если вы работаете с клиентом давно, и он всегда платит исправно, ему можно сначала предоставить товар, и лишь потом затребовать деньги, дать рассрочку и т.д. Но если вы работаете с клиентом впервые, то какой-то минимальный задаток в обязательном порядке следует брать сразу.

Из всего этого проистекает достаточно серьёзная проблема многих бизнес-проектов, которая заключается в следующем: не идут клиенты. То есть, у вас нормально настроена реклама, продуман маркетинг, вы классно себя позиционируете. Более того, у вас отдел продаж здорово справляется со своими обязанностями. А клиентов при этом нет. Это происходит от того, что вы произвели нарушения при предоставлении клиентам продукта, о вас пошла дурная слава, и никто с вами связываться не желает.

Выше были освещены проблемы так или иначе, связанные с продуктом и его предоставлением. Но в начинающих проектах существует и масса других проблем, не связанных с предоставлением продукта потребителю, которые мы сейчас и рассмотрим.

Не работает реклама

О правильном донесении рекламного сообщения потребителю говорилось в моих постах про рекламу. Здесь лишь вкратце скажу, что реклама должна:

• цеплять внимание
• обращаться непосредственно к желанию человека
• побуждать к конкретному действию

Не будет какого-либо из этих элементов – не сработает ваша реклама. В идеале, ваш потребитель должен понять, что он получит, воспользовавшись вашей услугой, и почему обращаться нужно именно к вам. Поэтому ваша реклама должна быть не как у всех, а должна доносить до потребителя его выгоды.

Нет хороших сотрудников

Если смотреть в долговременной перспективе, то плохие сотрудники – полностью ваша вина. В статье про наём сотрудников говорилось, что вы просто берёт сотрудника на некоторый испытательный срок, и если он не выполняет свои обязанности исправно, то вы его увольняете, и нанимаете следующего. Но если вы постоянно держите плохих сотрудников (которые необязательны, подводят со сроками, выполняют работу «на отвали» и т.д.), то ваше дело долго на плаву не продержится. Естественно, если вы только начали своё дело – найти толкового помощника весьма сложно, но методом проб, ошибок и мотивирования вполне возможно найти человека, который будет выполнять свои обязанности исправно.

При этом оптимальная схема такая: сначала все процессы вашего бизнеса вы осуществляете самостоятельно. Затем, находите то, что можно делегировать, нанимаете человека, и обучаете его выполнению именно этого процесса. Затем, на более высоком уровне, когда вы руководите штатом своих сотрудников, вы просто нанимаете человека, и объясняете ему свою схему руководства. Такой подход полностью исключает классическую схему найма сотрудников, при которой бизнесмен, толком не представляя функции той или иной должности, нанимает человека (например, руководителя), и говорит ему «Выполняй работу». А тот начинает выполнять свою работу, исходя из своего прошлого опыта, и эта работа далеко не всегда гармонично вписывается во всю структуру бизнеса, в результате чего последний просто разваливается.

Неудачный выбор темы

Здесь стоит отметить, что тема продукта сама по себе может быть очень хорошая, то есть, рынок в этом нуждается, за это готовы платить, и здесь всё нормально. Но новичок, который пытается открыть бизнес в данной сфере, такую тему не потянет, так как для этого нужны навыки и возможности более высокого уровня, которыми начинающий бизнесмен, как правило, не располагает. Поэтому, общее правило для новичков такое: открывайте бизнес в той сфере, которая популярна, не требует каких-то особых навыков, возможностей, каналов связи и т.д.

Например, я знаю, что некоторые предприимчивые субъекты идут в авиакомпании и говорят: «Мы будем ваши самолёты в аренду сдавать для частных полётов. Вы будете получать деньги за аренду – мы проценты с этой аренды». И идея на самом деле шикарная, но для того, чтобы это всё реализовать, необходимы навыки и возможности того уровня, которыми новичок не располагает.

Неверная финансовая стратегия

Главная ошибка здесь заключается в том, что деньги на открытие бизнеса берутся в кредит. В прошлом посту уже говорилось о том, что бизнес можно начать без кредита, а развивать его можно на деньги из получаемой прибыли. Кредит требуется лишь на более-менее крупный бизнес, но как раз с такого бизнеса новичкам начинать я и не рекомендую. При этом, есть одно правило, которое гласит: «Не следует брать на открытие бизнеса кредит суммой более 200 тысяч рублей». В противном случае, цена ошибки становится слишком высокой.

Цель «как больше продать»

Если вы работаете именно с такой целью, продажи, как ни странно, не будут столь высокими в перспективе, как если бы вы работали с целью «Как лучше решить проблемы клиента». Например, если вы занимаетесь сайтами, вам при исполнении заказа в большей степени стоит опираться на то, выполнит ли сайт цели бизнеса клиента. В большинстве же вэб-студий опираются исключительно на желания клиента, который далеко не всегда понимает в продажах с сайта.

Поэтому вы должны думать на тему «То, что я продаю – улучшает ли жизнь людей?». Если улучшает, значит вы в верном направлении, если нет – то и заниматься этим не стоит. Например, возьмём стоматологию – улучшает ли она жизнь людей? Однозначно да, люди перестают мучиться с зубами, нормальные зубы позволяют им с комфортом есть пищу и т.д. Парки аттракционов – также однозначно улучшают жизнь, делают её более весёлой, дают массу приятных ощущений и впечатлений, позволяют хорошо провести отдых, сблизиться встречающимся молодым людям и т.д. При этом вреда здоровью не несут (если аттракционы исправные). Или возьмём табачные изделия, а также алкоголь. Улучшают ли они жизнь людей? Однозначно нет. Если отбросить все дебильные стереотипы, и трезво взглянуть на научные факты, ни алкоголь, ни табак, ни иные наркотические вещества (а алкоголь и табак – это тоже наркотики) ничего полезного человеку не дают, а так называемое расслабление просто достигается выжиганием нейронов головного мозга.

Непонимание того, кто на самом деле принимает решения о покупке

Это особенно касается тех видов бизнеса, где покупателем является семья. Например, вы продаёте квартиры, и что получается? Хотя платит мужчина, выбором занимается преимущественно женщина. Потому что мужчине как-то особо без разницы то, будут ли окна квартиры выглядывать на завод, или на палисадник. А для женщин подобные вопросы являются принципиальными, поэтому можно сказать, что здесь выбор делает женщина.

Возьмём ситуацию с покупкой садового инвентаря. Очевидно, что большинство женщин не очень-то разбираются в бензопилах, лопатах, граблях, шлангах для полива, насосах и т.д., то есть, это мужская прерогатива. И поэтому, если оба пришлю в магазин садовых инструментов, вероятнее, что выбирать будет мужчина, и исходя из этого необходимо предоставлять ему товар, давать рекламу, позиционировать инструменты и т.д.