Блог оценщика Как начать зарабатывать в сети интернет:полные пошаговые методики
Вкратце я уже много раз говорил о том, что нужно у покупателя вызывать доверие, но в этой статье мы подробно разберём, как это сделать при помощи сайта. А точнее, при помощи инструментов, которыми должна быть снабжена правильная онлайн-площадка. Ими являются:
- грамоты, дипломы и прочие «бумажки»;
- отзывы;
- свежие новости;
- список сотрудников;
- список клиентов;
- примеры работ.
Документы.
Вообще на территории СНГ всевозможным «бумагам» люди верят даже больше, чем каким-либо реальным действиям. Есть даже фраза по этому поводу: «Без бумажки ты букашка, а с бумажкой – человек». Этот тезис можно обратить в свою пользу, разместив на сайте как можно больше похвальных грамот, сертификатов, дипломов, наград за участие в конкурсах и т.д.
Вы, наверное, обращали внимание, что многие специалисты в своих рабочих комнатах любят развесить дипломы, награды, справки о прохождении курсов повышения квалификации. И делается это ради положительного впечатления, производимого на посетителя.
Так как сайт – это такой же виртуальный офис и приёмный кабинет вашей компании, действовать он должен так же.
На самом деле подавляющее большинство не вглядывается в содержание самих документов, но очень обращает внимание на их наличие. Например, компания занимается созданием и продвижением сайтов. И тут в соответствующем разделе: «Дипломированный специалист по Яндекс. Директ». И уже в глазах покупателя вес компании добавляется.
Кто-то из ваших сотрудников окончил с отличием МГУ (неважно, какой факультет)? Смело вытаскивайте его, ведь люди (в массе своей) особо не анализируют отношение этого диплома к работе вашей компании. Они просто видят «О, МГУ. Супер! Какие тут люди, оказывается!», и дальше рисуют в своей голове радужный ореол вокруг вашей организации.
Поэтому смело ставьте:
- сертификаты о прохождении тренингов;
- дипломы о повышении квалификации;
- дипломы о получении ВУЗовского образования;
- награды за участия в соревнованиях (один мой знакомый (владелец интернет-магазина спортивного питания) поставил на сайте награду о взятии первого места на соревнованиях по армрестлингу).
Все эти документы очень неплохо работают на ваш имидж.
Отзывы.
Первое правило – никакого самостоятельного написания. Не стоит писать отзывы самому, либо поручать их копирайтеру, т.к. текст будет отдавать фальшью.
Самый простой способ собрать отзывы – предоставить нескольким клиентам скидки (можно даже весьма существенные) в обмен на написание отзывного текста.
Чтобы отзывы выглядели ещё более естественно, можно использовать следующий приём:
- готовите на листе А4 формуляр-анкету;
- просите клиентов написать туда отзыв;
- затем переносите текст в соответствующий раздел сайта;
- к нему (вниз) прикрепляете фотографию заполненного формуляра.
Каких-то особых правил по составлению анкеты нет, то есть, поля бланка вы готовите, исходя из своего видения.
Идеальный же отзыв выглядит так:
- собственно текст;
- фотография бумажки-формуляра;
- полное Ф.И.О. отозвавшегося;
- его должность (либо владение компанией + ссылка на сайт этой компании);
- ссылка на его профиль в социальной сети.
Наверняка, некоторая часть покупателей (хотя бы один из десяти) согласится на такой вариант.
Но если нет возможности подготовить отзывы по вышеуказанным правилам, а они нужны «уже вчера»? В таком случае, вы можете поискать сайты конкурентов по аналогичной тематике, и найти на них отзывы от клиентов. Затем вы внимательно читаете эти отзывы, составляете некоторую общую модель, и переписываете её немного другими словами. Например, написано, что была такая-то проблема, обращался в одну компанию – не помогли, затем обратился в искомую – помогли, правда, чуть затянули со сроками, но не беда. И вы можете отзыв для своего сайта написать по такой же схеме, просто переделав другими словами.
Важно! Для модели берите только те отзывы, которые вам кажутся искренними и ничуть не фальшиво хвалебными.
Свежие новости.
Если последняя новость на сайте датируется хотя бы двумя-тремя месяцами назад и более, страница кажется немного заброшенной. А уж если последняя новость публиковалась год назад и даже ранее, то почти у всех не возникает сомнения, что компания неактуальна, и звонок по номерам телефонов может окончиться длинными или короткими гудками.
И наоборот, когда постоянно пополняется новостная лента, происходят какие-то новые явления как в этом предприятии, так и в отрасли в целом, человек видит, что компания живёт и процветает.
Какие виды новостей лучше всего «заходят» посетителям? Это:
- новости из жизни компании (участие на выставках, в конкурсах, анонс нового продукта или услуги, новые партнёрские соглашения и т.д.);
- новинки и новации из сферы, в которой задействована компания (например, технологические прорывы, исследования);
- рейтинги других компаний вашей же сферы деятельности (идеальный вариант – рейтинг, составленный от имени вашей компании при полноценном исследовании информации. Хотя в базовом варианте допускается и взятие готовых рейтингов с других ресурсов);
- обзоры на те или иные разновидности ваших товаров и услуг.
Последние два пункта хороши тем, что помимо оживления новостной ленты они ещё показывают и экспертность вас в своей области.
Список сотрудников.
Я давно заметил, что наиболее преуспевающие компании выставляют на своём сайте список ключевых сотрудников с их фотографиями и какими-либо высказываниями. Это здорово выделяет ресурс среди десятков безликих аналогов. Сразу создаётся впечатление, что это живая организация, в которой работают конкретные люди, и к которым всегда можно обратиться. Кроме того появляется элемент заочного знакомства, который человеку морально облегчает задачу (позвонить или зайти в компанию).
Согласитесь, куда приятнее обращаться туда, где сидят заранее известные люди, а не непонятно кто.
Для вас же тут будет ещё один положительный момент – клиент, скорее всего, будет обращаться к конкретному лицу, а не теребить всех подряд, пока наконец не найдёт лицо нужной ему компетенции.
Стандартно список сотрудников выглядит следующим образом:
- Ф.И.О.
- должность;
- сфера компетенций (чем конкретно этот человек может помочь клиенту, если тот обратится);
- фотография;
- продающее высказывание .
Обычно в качестве как бы продающих речей используется что-то вроде «Я постоянно ищу пути повышения качества работы и сокращения издержек». Помните, что это всё неинтересно клиенту. Гораздо интереснее ему будет примерно следующее: «Создавая сценарий для Вашего продающего ролика я изучаю потребности Ваших клиентов, а также конкурентные ресурсы. Это позволяет бить «не в бровь, а в глаз» потребностей вашего потенциального покупателя. Так что он обратится к Вам, даже не вздумав лазить по сайтам Ваших конкурентов».
Как альтернатива – вы можете закрывать возможные возражения клиентов через высказывания сотрудников. Например, возражение «Именно к моей ситуации это не подходит» можно закрыть примерно такой вставочкой: «Хотя многим нашим клиентам казалось, что именно в их ситуации мы им ничем помочь не сможем, в ходе консультации оказывалось, что их проблемы вполне решаемы».
Если у вас достаточно много человек в штате, не стоит выставлять всех – это перегрузит и страницу, и сознание читателя. Лучше выставите основных людей из таких категорий, как ТОП-менеджмент (ген.директор, коммерческий директор), руководители отделов, ведущие специалисты (архитектор/дизайнер/программист) и персонал по работе с клиентами.
Список клиентов.
Согласитесь, что невольно комфортнее покупать у того продавца, у которого уже есть некоторая клиентская массовка. Потому что подсознательно кажется, что у него продукция лучше. Люди вообще не любят ощущать себя в чём-либо одинокими, поэтому тянутся за массой. Следовательно, если человек видит, что до него у вас сделало покупку уже множество людей, ему проще будет принять решение в вашу пользу.
Рассмотрим три ситуации:
- у вас практически нет клиентов;
- у вас умеренное число клиентов;
- у вас слишком много клиентов, чтобы делать список.
В первой ситуации вы можете поставить тех, с кем вы работаете на данный момент (может, даже на полубесплатной основе за отзыв). Для придания веса можете даже сделать приписку «Основные наши клиенты». То есть, как будто подразумевается, что у вас есть клиенты ещё, но с ними вы не так плотно работаете.
Возможно, вы возразите: «А если у меня вообще не было клиентов, и я ещё ни с кем не работал?». Тогда начните продавать в живую – поработав менеджером по продажам своего же продукта, вы станете намного лучше понимать клиентов, а следовательно, и сайт создадите намного более эффективный.
Во второй ситуации вы делаете список всех этих клиентов, а затем пишете им за разрешением дать их контакты для возможного подтверждения сотрудничества с вами. Соответственно, тех, кто дал такое разрешение, вы выделяете в отдельную колонку, и даёте их контакты для связи. Причём, прямо так и пишите «Контакты даны с разрешения клиента», чтобы потенциальный покупатель знал – его e-mail, телефон, ссылки на соц. сети не будут распространяться вами без его ведома.
В третьем же случае вы выделяете лишь тех клиентов, с которыми наиболее плотно взаимодействуете. Остальных же можно привести списком на отдельной странице. Ссылка на неё даётся под списком из основных клиентов.
В идеальном варианте клиенты не просто перечисляются, но и снабжаются кратким описанием взаимодействия по схеме:
- клиент пришёл с таким-то запросом;
- вы подобрали такое-то решение;
- оно сработало так, что клиент остался доволен.
И поверьте, что реальное (причём, достаточно беспристрастное) описание вашей работы с клиентом намного эффективнее, чем всевозможные хвалебные оды в свой адрес.
Кстати, это уже из категории «Описание работ». Однако всё же рекомендую выделить для этого отдельную страницу, где в заголовке будет приведён именно тип заказа (на товар или услугу), а уже в самом описании – то, как успешно вы этот заказ закрыли. Заказчика вы можете указывать, либо не указывать, в зависимости от ваших (и его) пожеланий.
