Блог оценщика Как начать зарабатывать в сети интернет:полные пошаговые методики
Пожалуй, главное достоинства маркетинга на рассылках – отдача на вложенные средства. Чтобы понять это, достаточно сравнить то, сколько уходит денег на интернет-рекламу и СЕО-продвижение с тем, сколько уходит на рассылку.
Конечно, на первых порах рассылка требует больших вложений, ведь помимо её рекламы необходимо еще, и провести и техническую оснастку (приобрести аккаунт в сервисе рассылок, разработать скрипты для триггеров, продумать форму подписки и т.д.).
Но учитывая, регулярность, с которой подписчики делают покупки, а главное, низкие издержки на поддержание контакта с подписной базой, становится понятной перспективность рассылки. Ведь в дальнейшем доходы от e-mail-маркетинга начинают всё больше и больше превышать расходы.
Рассмотрим реальный пример доходности почтового маркетинга.
|
Период |
Общие расходы (на рекламу, форму подписки, содержание аккаунта в сервисах рассылок и т.д.). |
Доходы от покупок по рассылке |
|
1 месяц |
60000 рублей (разработка лендинга для формы подписки, расходы на аккаунт, домен и хостинг сайта, оплата сервиса рассылок, а также контекстной рекламы) |
5000 рублей (подписная база ещё очень мала) |
|
2 месяц |
1000 рублей (расходы на хостинг и сервис рассылок) |
8000 рублей |
|
3 месяц |
1000 рублей |
12000 рублей |
|
4 месяц |
1000 рублей |
18000 рублей |
|
5 месяц |
1000 рублей |
20000 рублей (доход уже отбил вложенные средства) |
|
6 месяц |
3000 рублей (затраты на рекламу акции) |
36000 рублей (выручка от акции) |
|
7 месяц |
1000 рублей |
22000 рублей |
Вообще, стандартно за полгода (и даже чуть более короткий срок) рассылка отбивает вложенные в неё средства. И если вы хотите организовать себе хороший задел на дальнейшую перспективу (растущую базу постоянных клиентов), то Email-маркетинг – отличное решение. Но он хорош не только в этом.
Усиление воронки продаж.
Допустим, по рекламе вы привлекли десять тысяч человек. Из них примерно пятьдесят-сто сделали покупку. Остальные же просто ушли.
На самом деле, не все ушедшие абсолютно не заинтересованы в вашей продукции. Часть из них вполне может стать клиентами в перспективе, если с ними дальше работать. Так вот, маркетинг на рассылках помогает их удержать, чтобы работая с ними, в дальнейшем сделать из них покупателей.
Таким образом, вы повышаете эффективность своей воронки продаж.
Обучающий маркетинг.
Существуют сложные продукты, суть которых сразу непонятна. Например, рекламные услуги. Именно в этих случаях сначала следует обучить клиента и дать ему необходимые знания по продукту. А уж затем делать продажи. В этом случае, люди покупают более интенсивно и охотно. Потому что понимают, что конкретно покупают.
Типовая стратегия рассылок.
После настройки основных технических функций первое, что необходимо сделать – собрать контакты.
Сбор контактной информации.
Независимо от того, купил человек или нет на этом этапе стратегии вам необходимо:
- получить почтовый адрес;
- получить разрешение у человека на получение им рассылки.
Подписать человека можно двумя способами:
-
- предложить ему бесплатную полезность, если он не совершил покупку;
- рассказать о своём проекте и о том, чем вы будете ему полезны, а также предложить ему полезность в обмен на подписку. Этот метод используется, преимущественно, для инфобизнеса
Первое вы можете использовать как в виде боковой панели на сайте, где будет написано что-то вроде «Получите бесплатную книгу/видео-курс/запись семинара», оставив своё имя и адрес почты. Можно это выполнить также в виде окошка, которое всплывает, когда человек уходит с сайта, ничего не купив.
Что предложить в обмен на подписку?
Чтобы знать, что предлагать, сначала нужно знать, кто ваш клиент, и каковы его потребности. Этому вопросу я уделял много внимания в других постах, поэтому здесь лишь кратко скажу – нужно знать пол, возраст, привычки и интересы вашего потребителя.
После получения информации по этим вопросам, определяемся со следующим – чем заинтересовать клиента. Определившись с этим, можно определиться с тем, чем заинтересовать клиента. В основном, такой «завлекалочкой» бывает:
- Информация, которая может заинтересовать клиента. Например, если ваша аудитория женщины 30-40 лет, то они могут заинтересоваться книгой «Как быстро отбелить кожу: 10 природных и безопасных рецептов».
- Скидки. Конечно, если они в духе «купите прямо тут и сейчас», то, скорее всего, не сработают. Но можно сделать и по-другому: «Оставьте ваши контакты, и получите купон на скидку в размере 20% на любой товар».
- Тестовые варианты вашего товара, демо-версии (например, «Подпишитесь на рассылку и получите 20 г. баночку крема от загара бесплатно»)
- Услуги или сервис (прямо сейчас записывайтесь на бесплатную консультацию юриста/косметолога)
- Обучение («Подпишитесь и получите инструкции по безопасному и безболезненному выведению прыщей дома»).
- Приз, подарок. Например, косметический мини-набор.
Со скидками есть отдельный очень интересный пример. Человеку в обмен на подписку предлагается заморозить цены на год, в который он подписался. То есть, «Хотите всегда покупать у нас по ценам, установленным сейчас? Тогда подпишитесь на рассылку, и для вас всегда будут доступны товары по этим ценам. Соответствующие ссылки вы будете получать по почте».
Разработка Landing Page.
Если мы собираем подписчиков через одностраничный сайт, то он с одной стороны должен соответствовать всем стандартам продающих страниц (цепляющий заголовок, продающий текст, сертификаты, портфолио, отзывы, гарантии и т.д). А с другой – там должна быть форма для подписки в обмен на бесплатную услугу.
Например, строительная компания может создать на лендинге поле: «Вызовите замерщика бесплатно». Но чтобы его вызвать, необходимо ввести телефон и почту, а также подтвердить подписку. И вполне возможно, если прямо сейчас человек ничего не купит, а просто на вас подпишется, то в дальнейшем, он станет вашим покупателем. Может, даже и постоянным.
Серия писем.
После того, как человек подписался на рассылку, ему должно прийти несколько писем, так называемая, серия. Разумеется, что в первом письме должен быть обещанный бонус и приветствие. Соответственно, если бонус за подписку иного формата (то есть, по почте не высылается – например, бесплатный замер), содержание ограничивается приветствием и призывом следить за рассылкой. Естественно, вы объясняете, что будет интересного дальше, и почему письма стоит читать.
Дальше после этого следует серия писем, которая:
- даёт подписчику интересные сведения, новости, полезные знания;
- повышает его лояльность, представляет вас экспертами в его глазах;
- побуждает общаться с вами, отвечать на вопросы (иногда для этого высылаются письма со ссылками на google-вопросники или опросы в соц. сетях).
После этого, подписчик получает письмо со специальным предложением для него.
Кроме того, помимо заготовленных рассылок по подписной базе следует рассылать поздравления с праздниками, приглашения на бесплатные семинары, вебинары и т.д. Это сформирует ещё больше лояльности и покажет вас как динамично развивающуюся компанию (в полном смысле этого слова).
И уже это содержание писем жёстко программировать нет смысла – всё зависит лишь от вашей креативности, а также от того, куда вы ведёте свой проект.
Естественно, что серия писем готовится ещё до того, как вы откроете подписку, а вот письма с поздравлениями, акциями, приглашениями на мероприятия формируются по ходу дела.
Тестирование.
Уже после того, как вы вовсю общаетесь с подписной базой, необходимо тестировать эффективность ваших рассылок. Иначе вы упрётесь в некоторый потолок, и не сможете постоянно повышать эффективность рассылки.
Тестирование, так или иначе, упирается в работу со статистическими показателями (открываемость писем, процент переходов по ссылкам, доля покупок и т.д.). Поэтому желательно подбирать тот сервис рассылок, который даёт максимально подробную статистику.
Чтобы начать тестирование, необходимо выбрать один параметр. Тестировать по нескольким сразу не получится: например, если вы измените и заголовок, и время отправки письма, после чего открываемость увеличится, вы не сможете сказать, какой из двух факторов повлиял.
Но если вы измените только время отправки письма, и будете по этому параметру добиваться максимальной открываемости, тогда вам сразу всё станет понятно: отправили письмо не в 8 утра, а в 10 – подписчики больший процент открыли.
Порядок при этом таков: первой половине вы отправляете письмо в 8 утра, второй половине – в 10. После того, как вы выяснили, что отправка в десять утра работает лучше, вы половине подписчиков отправляете письма в это время, а другую половину делите на два и ещё выбираете другие варианты для этих групп по 25%. Например, в 9 часов утра и в 11.
Основные переменные для сплит-теста.
Помимо времени, вы можете тестировать:
- дизайн письма;
- тему;
- имя отправителя (например, вы можете одной группе послать просто от бренда, а другой дать приписку своего имени. Как пример: «Интеллектика» и «Сергей Садков: Интеллектика»);
- текст письма (полностью другой текст, либо отдельные элементы).
Соответственно, на выходе вы оцениваете результаты теста по таким показателям, как:
- открываемость писем;
- количество переходов по ссылкам;
- маршруты после переходов по ссылкам;
- процент целевых действий (покупка, заполнение вопросной анкеты, просмотр видео и т.д.).
Резюме.
Перед тем, как завершать тему почтовых рассылок, кратко подрезюмирую стратегию:
- изучаем портрет клиента;
- готовим форму для сбора контактов;
- готовим бесплатность, либо иную полезность в обмен на подписку;
- составляем серию писем;
- заряжаем серию в рассылку, и параллельно отсылаем по ситуации другие письма;
- тестируем эффективность рассылок.
На этом всё, но впереди вас ждёт ещё много полезного материала.
